суббота, 4 сентября 2010 г.
Мелкие металлотрейдеры наживаются на неповоротливости крупных
Руководители растущих фирм такого мнения не разделяют. Они полагают: мелкий трейдер способен соревноваться с лидерами рынка и по ассортименту, и по ценам. Выслушав аргументы обеих сторон.Где взять прокат, который комбинаты не выпускают Зачем мелкому трейдеру подставные фирмы Кто продает металлоторговцам стратегические запасы страныэксперты: Олег Галкин генеральный директор компании «Мета-Пром» Юрий Краев руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ» Виталий Попов коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург» Сергей Сотонин председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании Илья Сучков генеральный директор Металло-транспортной компании Александр Телегин коммерческий директор ЗАО «МПТК»ВМПТК, небольшую металлоторговую компанию, ее нынешний коммерческий директор Александр Телегин ушел от одного из лидеров местного рынка. Поначалу г-н Телегин сомневался в том, что в борьбе с гигантами его новый работодатель протянет хотя бы год. Компания арендует небольшое помещение на территории завода им. Калинина. В ее штате — чуть больше десяти человек. МПТК — 16 лет. Примерно за такой же период Сталепромышленная компания (СПК), «коллега» МПТК по металлоторговому цеху, развила масштабную сеть по всей России. Штат СПК превысил 2 тыс. сотрудников. Клиенты по определению должны неминуемо уходить к гигантам, которые могут гарантировать большие объемы и относительно невысокие цены. Но спустя полгода работы в МПТК Александр Телегин перестал волноваться о скорой кончине этой организации. Уровнем собственного заработка и положением компании на рынке он вполне доволен. Мелкий трейдер не испытывает давления со стороны солидных игроков рынка и вряд ли умрет, не выдержав конкуренции с ними, однозначно утверждает г-н Телегин. Сворачивать бизнес здесь никто не собирается. Однако планов по увеличению масштабов работы тоже нет. Лидеры не сомневаются в низкой рентабельности мелких трейдеров В Екатеринбурге, по оценкам игроков рынка, организаций, подобных МПТК, больше 90. Многие из них работают десятки лет, но объемы отгрузок таких компаний не превышают 1 тыс. т в месяц. В совокупности средние и мелкие трейдеры контролируют не более 30% рынка, констатирует ВИТАЛИЙ ПОПОВ, коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург». В основном это перепродавцы, так называемые бета-трейдеры, предлагающие прокат, приобретенный на складах у лидеров. Несомненные конкурентные преимущества десятки компаний-гигантов, занимающих оставшиеся 70%, не дают растущим игрокам возможности удержаться на рынке, уверен г-н Попов. Логика простая. Главный критерий выбора поставщика для потребителя проката — цена. Бета-трейдер не может установить расценки ниже цен, предлагаемых компаниями уровня СПК или «Мечел-Сервис». Предприятия-производители могут выбирать контрагентов. Спрос на продукцию комбинатов превышает предложение. Потому они предпочитают сетевых трейдеров с громкими именами, не позволяя мелким компаниям закупать прокат напрямую. Последним достается роль перепродавца, который получает металл через посредника. Трейдеры второго эшелона приобретают у гигантов рынка продукцию с наценкой. В итоге конечному потребителю прокат бета-трейдера обходится дороже, чем аналогичный металл со складов солидных операторов. В таких условиях рынок неизбежно будет укрупняться, вытесняя перепродавцов, продолжает Виталий Попов. Бета-трейдеры не сомневаются: соперничать по ценам с авторитетными компаниями — вполне реально. Сайты таких организаций обещают потенциальным клиентам скидку, если потребитель найдет аналогичный прокат у другого трейдера дешевле. У маленьких операторов нет издержек на содержание вместительного склада. Отсутствуют риски прогореть из-за того, что объемные «запасы на будущее» не оправдали прогнозов роста цен. Мобильность этих фирм позволяет гарантировать клиенту льготы, уверяют бета-трейдеры. Мы проверили доводы сторон на практике (см. «Детали»). Растущие трейдеры занимаются неинтересным для лидеров прокатом В такой ситуации шанс бета-трейдера получить прибыль — уйти от прямой конкуренции с гигантами и сосредоточиться на сортаментных группах, отсутствующих в прайсах лидеров. Скажем, продавать рельсы. В России производством рельсов занимаются всего два комбината. Объемы выпуска и сроки поставок по некоторым позициям нестабильны. «Чтобы запустить производство конкретного вида рельсов, комбинаты формируют впечатляющий объем заказов. Для перехода с одной группы продукции на другую перенастраивают оборудование. Если необходимый объем заказов предприятие не собирает, потенциальным покупателям просто отказывают», — поясняет особенности работы промышленников ИЛЬЯ СУЧКОВ, генеральный директор Металло-транспортной компании. Г-н Попов называет закупку рельсов лишней головной болью для крупного металлоторговца: «Заниматься подобным сортаментом для нас неинтересно. Это удел небольших фирм-специалистов». По сути, трейдер, который занимается, допустим, рельсами, — это посредник. Конечный потребитель такого проката может сделать заказ напрямую через комбинат. В этом случае покупатель сэкономит около 5% (средняя наценка трейдера). «Но заказчик потратит немало времени, чтобы найти подходящие рельсы. Придется подождать не один месяц, пока комбинат перейдет к выпуску необходимого сортамента», — поясняет г-н Сучков. Другая проблема — предоплата. Чтобы получить партию рельсов, необходимо внести 100% ее стоимости. И только после этого предприятие начнет «прокатывать». Многие клиенты бета-трейдеров ждать несколько месяцев не хотят, а отдать всю сумму сразу не готовы. Как пример Илья Сучков приводит практику работы трамвайно-троллейбусных управлений. У таких организаций деньги на покупку рельсов обычно появляются в тот момент, когда должны начаться работы по монтажу. В результате закупают прокат у специализированного металлоторговца. Иной возможности нет. Трейдер-специалист способен вычислить потребности клиентов, спрогнозировать уровень продаж того или иного вида рельсов, разместить заказы на их производство заранее. Задача — купить как можно больше (получив за счет объемов скидку на предприятии до 10%) и продать как можно быстрее. «Когда покупателю срочно потребуются рельсы, их уже прокатают, доставят нам. Дольше месяца продукция на складе не залеживается», — поясняет г-н Сучков. Редкий сортамент, отсутствующий в прайсах комбинатов, фирмы-специалисты находят, в частности, благодаря связям в строительных организациях. «Если где-то демонтируются рельсы с приемлемым уровнем износа, мы об этом сразу узнаем и закупаем их у компаний, которые занимаются этим демонтажом», — описывает схему ЮРИЙ КРАЕВ, руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ». «Для многих клиентов трейдера износ рельсов в 1-2 мм несущественен и вполне подходит для текущего ремонта подъездных путей, — продолжает логику коллеги Илья Сучков. — Закупочная цена такой продукции отличается от стоимости новой почти на 40%» (см. «Детали»). Перекупщики заставляют лидеров снижать расценки Бета-трейдер, который не специализируется на конкретном сортаменте и предлагает рынку товар, аналогичный складским запасам крупных металлоторговцев, способен существовать только за счет знакомств — уверены представители компаний-лидеров. К стоимости металла, приобретенного у крупного трейдера, эти организации добавляют свою наценку. «Такие конторы выживают только потому, что закупками фирмы-клиента занимается друг, сват, брат, школьный приятель директора компании-поставщика. Иных способов удержаться на рынке, которые могли бы использовать перепродавцы, я не вижу», — заключает Виталий Попов. Другие варианты есть, возражает СЕРГЕЙ СОТОНИН, председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании: иногда потребитель обращается к перепродавцам, так как не способен самостоятельно подобрать весь объем необходимого ему металлопроката. В структуре компании-клиента может отсутствовать отдел закупок. Тогда бета-трейдеры берут на аутсорсинг его функционал. Многие растущие металлоторговцы не обладают собственными складскими площадями вообще или используют их лишь как распределительный центр. Продукцию для клиента они закупают у той же СПК или «КОМТЕХ-Екатеринбург». Однако по ценам бета-трейдер всегда будет неконкурентоспособен. Как считает г-н Попов, трейдер не может приобрести у крупной компании прокат дешевле расценок, установленных для конечных потребителей. Чтобы не плодить конкурентов, металлоторговцы не предоставляют им серьезные льготы. «Дисконт для клиента всегда существенно больше скидки для трейдера. Это закон здравого смысла», — добавляет Виталий Попов. «Вот именно поэтому мелкие трейдеры-перекупщики редко работают от своего имени, — пояснил «ДК» анонимный консультант, близкий к менеджменту одного из таких металлоторговцев. — Практически у каждого из них есть несколько зарегистрированных, но существующих только на бумаге компаний с ничего не говорящими названиями». Бета-трейдер собирает заказы от нескольких клиентов. С этим списком он выходит на отдел продаж крупного металлоторговца, представляясь рядовым потребителем проката. Объем позволяет ему рассчитывать на скидку. Маленькие компании налаживают контакты с конкретными сотрудниками солидных трейдеров. Подставные фирмы-покупатели проходят в документах менеджеров по продажам как постоянные клиенты. За годы работы на рынке бета-трейдеры сформировали положительную историю объемных закупок от имени этих фирм. Названия организаций менеджер по продажам хорошо знает и готов предоставлять дополнительный дисконт, чтобы не упустить выгодного клиента. Получается около 7% скидки. «Мелкий трейдер может и поторговаться. Он заставляет крупного металлоторговца скинуть цену, оперируя тем, что у другого поставщика дешевле», — добавляет консультант. В принципе такого снижения потребитель способен добиться самостоятельно, не обращаясь к посторонней помощи. Для этого ему следует точно так же, как и мелкому трейдеру, собрать прайсы 10-15 средних и крупных металлоторговцев. Оценить предложение, поторговаться. Как правило, небольшие трейдеры не рассказывают своим клиентам, где берут прокат. Грузовики конечного потребителя не должны вывозить продукцию со складов. Обычно посредник нанимает стороннюю транспортную компанию, которая отгружает металл на нескольких складах и доставляет его заказчику. Оплата транспортировки — за счет клиента. Итоговая цена для потребителя держится в пределах среднерыночной. А растущий трейдер получает возможность заложить в нее около 10% собственной выручки (см. «Детали»). Бета-трейдер берет металл из стратегического запаса Еще одна возможность получить прокат дешевле, чем на складе металлотрейдера-лидера, — купить его у государства. Трейдеры активно пользуются стратегическими запасами родины. В России существует специальная госструктура — Росрезерв. По всей стране она содержит склады, на которых хранится что угодно — от тушенки до металлопроката. Периодически эти запасы обновляются. И на открытый рынок поступают в том числе крупные партии проката. В Росрезерв входят территориальные представительства всех федеральных округов. Но продажей металла занимается центральное подразделение этой организации. На условиях тендера оно предлагает прокат с государственных складов. «Склады длительного хранения есть и у солидных производственных предприятий. Эти запасы собственники периодически распродают. Причины могут быть разные: смена профиля деятельности компании, банкротство, смена учредителей», — рассказывает ОЛЕГ ГАЛКИН, генеральный директор компании «Мета-Пром». Прямого доступа к партиям такой продукции у региональных трейдеров нет. И Росрезерв, и частные собственники объемных запасов предпочитают сотрудничать с ограниченным кругом компаний. Приближенные к продавцу организации скупают прокат десятками тысяч тонн и далее перепродают дробными партиями со своей наценкой. Часто они даже не вывозят продукцию со склада бывшего владельца. Отгружают прямо оттуда. В некоторых случаях металл покупают вместе с помещением, в котором он хранится. Даже учитывая наценку перепродавца, местные некрупные трейдеры получают товар с солидной скидкой (по отношению к среднерыночной закупочной цене). Эту экономию г-н Галкин оценивает в 10-15%. Александр Телегин утверждает: если повезет, можно рассчитывать и на 50%. Продукция складов длительного хранения не уступает заводским партиям по качеству, поясняют металлоторговцы. Олег Галкин: «Такой металлопрокат соответствует ГОСТу. Он хранится по всем нормам». Металл со складов длительного хранения на рынок поступает нестабильно. Спрогнозировать, кто, когда и в каком объеме выставит на продажу такую продукцию, невозможно. Для закупки необходимо постоянно мониторить рынок. Крупные металлоторговцы считают нецелесообразным тратить время на отслеживание этих партий. Объемов все равно недостаточно, чтобы закрыть потребности. А бета-трейдеров эти объемы устраивают. В структуре продаж, к примеру, «Мета-Прома» прокат со складов длительного хранения занимает около 50%. Детали Мы создали абстрактную компанию. По легенде наша контора занимается грузоперевозками. У нее есть небольшой склад в области, который пора реконструировать. Чтобы привести его в порядок, конторе потребовался строительный прокат. К виртуальному складу ведут железнодорожные подъездные пути, которые нужно обновить. Рельсы для кранов тоже необходимо периодически менять. В итоге получился список металлопроката из 29 наименований: балка (8 наименований общим объемом 59 т); швеллер (2 наименования, 1,2 т); лист (11 наименований, 20,4 т); углы (2 наименования, 0,9 т); трубы (2 наименования, 2,37 т); рельсы (4 наименования, 26,6 т). Виртуальную контору мы снабдили реквизитами. От ее имени связались с менеджерами по продажам крупных и мелких уральских трейдеров. Попросили выставить счет.Гиганты рельсы не продают Разместив запрос на партию рельсов (4 наименования) у трех крупных трейдеров, наша компания нашла бы только одно наименование из списка. Обратившись к фирмам-специалистам, получила бы возможность укомплектовать заказ полностью. Стоимость партии рельсов у крупных металлоторговцев и мелких специализированных трейдеров: Крупные трейдеры Наименование Цена за 1 т, руб. СПК «КОМТЕХ- Екатеринбург» «Атомпромкомплекс» Р24 Нет Нет Нет КР70 42 699 Нет Нет КР80 Нет Нет Нет Р43 Нет Нет Нет Трейдеры-специалисты Наименование Цена за 1 т, руб. «СпецРЕЛЬСЫ» Металло-транспортная компания Р24 28 680 30 900 КР70 43 260 41 500 КР80 38 110 32 000 Р43 18 100 (б/у, износ 1 мм) 38 000 Выбрав из списка самые дешевые позиции, наша компания закупила бы необходимую партию рельсов за 736 460 руб. Прокат бета-трейдеров дешевле Закупив рельсы у специалистов, наша фирма обратилась к неспециализированным компаниям в поисках проката для строительства здания. Заказ направили трем крупным («КОМТЕХ-Екатеринбург», СПК, «Атомпромкомплекс») и двум мелким (МПТК, «Уралэнергосталь») трейдерам. Несмотря на заявления руководителей бета-трейдеров, фирмы не обошли гигантов рынка по ассортименту. Но предложили более низкие цены. Количество позиций в ассортименте, соответствующих нашему заказу (в заказе — 25 наименований): МПТК — 23; Сталепромышленная компания — 22; «Атомпромкомплекс» — 20; «КОМТЕХ-Екатеринбург» — 16; «Уралэнергосталь» — 11. Максимально дешевая комплектация (25 наименований), составленная на основе прайсов крупных и мелких трейдеров: крупные трейдеры — 2 922 003 руб.; бета-трейдеры — 2 787 739 руб. (По материалам: dkvartal.ru) .
" Метинвест" покупает Макеевский металлургический завод
Кроме того, комитет предоставил разрешение Metinvest B.V. на приобретение в собственность акций АО «Промет Стиил» (г. София, Болгария), производящее и реализующее металлургическую продукцию, что обеспечивает покупателю превышения 50% голосов в высшем органе управления эмитента. (По материалам: 26136.ua.all-biz.info) .
Минпромполитики ожидает улучшений на рынке металлопродукции
По его словам, украинские металлурги имеют довольно неплохие перспективы на следующий 2010 год. В целом, как отметил министр, производство стали в 2009 г. составит 30 млн. т или 82% от прошлогодних объемов. Это приблизительно соответствует мировым показателям, учитывая падение уровня производства и потребеления металлопродукции почти во всех странах мира (исключая Китай) и на 20-30% лучше чем, например, в странах ЕС и США. (По материалам: fundmarket.ua) .
" Метинвест" покупает Макеевский металлургический завод
Кроме того, комитет предоставил разрешение Metinvest B.V. на приобретение в собственность акций АО «Промет Стиил» (г. София, Болгария), производящее и реализующее металлургическую продукцию, что обеспечивает покупателю превышения 50% голосов в высшем органе управления эмитента. (По материалам: 26136.ua.all-biz.info) .
Мелкие металлотрейдеры наживаются на неповоротливости крупных
Руководители растущих фирм такого мнения не разделяют. Они полагают: мелкий трейдер способен соревноваться с лидерами рынка и по ассортименту, и по ценам. Выслушав аргументы обеих сторон.Где взять прокат, который комбинаты не выпускают Зачем мелкому трейдеру подставные фирмы Кто продает металлоторговцам стратегические запасы страныэксперты: Олег Галкин генеральный директор компании «Мета-Пром» Юрий Краев руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ» Виталий Попов коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург» Сергей Сотонин председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании Илья Сучков генеральный директор Металло-транспортной компании Александр Телегин коммерческий директор ЗАО «МПТК»ВМПТК, небольшую металлоторговую компанию, ее нынешний коммерческий директор Александр Телегин ушел от одного из лидеров местного рынка. Поначалу г-н Телегин сомневался в том, что в борьбе с гигантами его новый работодатель протянет хотя бы год. Компания арендует небольшое помещение на территории завода им. Калинина. В ее штате — чуть больше десяти человек. МПТК — 16 лет. Примерно за такой же период Сталепромышленная компания (СПК), «коллега» МПТК по металлоторговому цеху, развила масштабную сеть по всей России. Штат СПК превысил 2 тыс. сотрудников. Клиенты по определению должны неминуемо уходить к гигантам, которые могут гарантировать большие объемы и относительно невысокие цены. Но спустя полгода работы в МПТК Александр Телегин перестал волноваться о скорой кончине этой организации. Уровнем собственного заработка и положением компании на рынке он вполне доволен. Мелкий трейдер не испытывает давления со стороны солидных игроков рынка и вряд ли умрет, не выдержав конкуренции с ними, однозначно утверждает г-н Телегин. Сворачивать бизнес здесь никто не собирается. Однако планов по увеличению масштабов работы тоже нет. Лидеры не сомневаются в низкой рентабельности мелких трейдеров В Екатеринбурге, по оценкам игроков рынка, организаций, подобных МПТК, больше 90. Многие из них работают десятки лет, но объемы отгрузок таких компаний не превышают 1 тыс. т в месяц. В совокупности средние и мелкие трейдеры контролируют не более 30% рынка, констатирует ВИТАЛИЙ ПОПОВ, коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург». В основном это перепродавцы, так называемые бета-трейдеры, предлагающие прокат, приобретенный на складах у лидеров. Несомненные конкурентные преимущества десятки компаний-гигантов, занимающих оставшиеся 70%, не дают растущим игрокам возможности удержаться на рынке, уверен г-н Попов. Логика простая. Главный критерий выбора поставщика для потребителя проката — цена. Бета-трейдер не может установить расценки ниже цен, предлагаемых компаниями уровня СПК или «Мечел-Сервис». Предприятия-производители могут выбирать контрагентов. Спрос на продукцию комбинатов превышает предложение. Потому они предпочитают сетевых трейдеров с громкими именами, не позволяя мелким компаниям закупать прокат напрямую. Последним достается роль перепродавца, который получает металл через посредника. Трейдеры второго эшелона приобретают у гигантов рынка продукцию с наценкой. В итоге конечному потребителю прокат бета-трейдера обходится дороже, чем аналогичный металл со складов солидных операторов. В таких условиях рынок неизбежно будет укрупняться, вытесняя перепродавцов, продолжает Виталий Попов. Бета-трейдеры не сомневаются: соперничать по ценам с авторитетными компаниями — вполне реально. Сайты таких организаций обещают потенциальным клиентам скидку, если потребитель найдет аналогичный прокат у другого трейдера дешевле. У маленьких операторов нет издержек на содержание вместительного склада. Отсутствуют риски прогореть из-за того, что объемные «запасы на будущее» не оправдали прогнозов роста цен. Мобильность этих фирм позволяет гарантировать клиенту льготы, уверяют бета-трейдеры. Мы проверили доводы сторон на практике (см. «Детали»). Растущие трейдеры занимаются неинтересным для лидеров прокатом В такой ситуации шанс бета-трейдера получить прибыль — уйти от прямой конкуренции с гигантами и сосредоточиться на сортаментных группах, отсутствующих в прайсах лидеров. Скажем, продавать рельсы. В России производством рельсов занимаются всего два комбината. Объемы выпуска и сроки поставок по некоторым позициям нестабильны. «Чтобы запустить производство конкретного вида рельсов, комбинаты формируют впечатляющий объем заказов. Для перехода с одной группы продукции на другую перенастраивают оборудование. Если необходимый объем заказов предприятие не собирает, потенциальным покупателям просто отказывают», — поясняет особенности работы промышленников ИЛЬЯ СУЧКОВ, генеральный директор Металло-транспортной компании. Г-н Попов называет закупку рельсов лишней головной болью для крупного металлоторговца: «Заниматься подобным сортаментом для нас неинтересно. Это удел небольших фирм-специалистов». По сути, трейдер, который занимается, допустим, рельсами, — это посредник. Конечный потребитель такого проката может сделать заказ напрямую через комбинат. В этом случае покупатель сэкономит около 5% (средняя наценка трейдера). «Но заказчик потратит немало времени, чтобы найти подходящие рельсы. Придется подождать не один месяц, пока комбинат перейдет к выпуску необходимого сортамента», — поясняет г-н Сучков. Другая проблема — предоплата. Чтобы получить партию рельсов, необходимо внести 100% ее стоимости. И только после этого предприятие начнет «прокатывать». Многие клиенты бета-трейдеров ждать несколько месяцев не хотят, а отдать всю сумму сразу не готовы. Как пример Илья Сучков приводит практику работы трамвайно-троллейбусных управлений. У таких организаций деньги на покупку рельсов обычно появляются в тот момент, когда должны начаться работы по монтажу. В результате закупают прокат у специализированного металлоторговца. Иной возможности нет. Трейдер-специалист способен вычислить потребности клиентов, спрогнозировать уровень продаж того или иного вида рельсов, разместить заказы на их производство заранее. Задача — купить как можно больше (получив за счет объемов скидку на предприятии до 10%) и продать как можно быстрее. «Когда покупателю срочно потребуются рельсы, их уже прокатают, доставят нам. Дольше месяца продукция на складе не залеживается», — поясняет г-н Сучков. Редкий сортамент, отсутствующий в прайсах комбинатов, фирмы-специалисты находят, в частности, благодаря связям в строительных организациях. «Если где-то демонтируются рельсы с приемлемым уровнем износа, мы об этом сразу узнаем и закупаем их у компаний, которые занимаются этим демонтажом», — описывает схему ЮРИЙ КРАЕВ, руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ». «Для многих клиентов трейдера износ рельсов в 1-2 мм несущественен и вполне подходит для текущего ремонта подъездных путей, — продолжает логику коллеги Илья Сучков. — Закупочная цена такой продукции отличается от стоимости новой почти на 40%» (см. «Детали»). Перекупщики заставляют лидеров снижать расценки Бета-трейдер, который не специализируется на конкретном сортаменте и предлагает рынку товар, аналогичный складским запасам крупных металлоторговцев, способен существовать только за счет знакомств — уверены представители компаний-лидеров. К стоимости металла, приобретенного у крупного трейдера, эти организации добавляют свою наценку. «Такие конторы выживают только потому, что закупками фирмы-клиента занимается друг, сват, брат, школьный приятель директора компании-поставщика. Иных способов удержаться на рынке, которые могли бы использовать перепродавцы, я не вижу», — заключает Виталий Попов. Другие варианты есть, возражает СЕРГЕЙ СОТОНИН, председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании: иногда потребитель обращается к перепродавцам, так как не способен самостоятельно подобрать весь объем необходимого ему металлопроката. В структуре компании-клиента может отсутствовать отдел закупок. Тогда бета-трейдеры берут на аутсорсинг его функционал. Многие растущие металлоторговцы не обладают собственными складскими площадями вообще или используют их лишь как распределительный центр. Продукцию для клиента они закупают у той же СПК или «КОМТЕХ-Екатеринбург». Однако по ценам бета-трейдер всегда будет неконкурентоспособен. Как считает г-н Попов, трейдер не может приобрести у крупной компании прокат дешевле расценок, установленных для конечных потребителей. Чтобы не плодить конкурентов, металлоторговцы не предоставляют им серьезные льготы. «Дисконт для клиента всегда существенно больше скидки для трейдера. Это закон здравого смысла», — добавляет Виталий Попов. «Вот именно поэтому мелкие трейдеры-перекупщики редко работают от своего имени, — пояснил «ДК» анонимный консультант, близкий к менеджменту одного из таких металлоторговцев. — Практически у каждого из них есть несколько зарегистрированных, но существующих только на бумаге компаний с ничего не говорящими названиями». Бета-трейдер собирает заказы от нескольких клиентов. С этим списком он выходит на отдел продаж крупного металлоторговца, представляясь рядовым потребителем проката. Объем позволяет ему рассчитывать на скидку. Маленькие компании налаживают контакты с конкретными сотрудниками солидных трейдеров. Подставные фирмы-покупатели проходят в документах менеджеров по продажам как постоянные клиенты. За годы работы на рынке бета-трейдеры сформировали положительную историю объемных закупок от имени этих фирм. Названия организаций менеджер по продажам хорошо знает и готов предоставлять дополнительный дисконт, чтобы не упустить выгодного клиента. Получается около 7% скидки. «Мелкий трейдер может и поторговаться. Он заставляет крупного металлоторговца скинуть цену, оперируя тем, что у другого поставщика дешевле», — добавляет консультант. В принципе такого снижения потребитель способен добиться самостоятельно, не обращаясь к посторонней помощи. Для этого ему следует точно так же, как и мелкому трейдеру, собрать прайсы 10-15 средних и крупных металлоторговцев. Оценить предложение, поторговаться. Как правило, небольшие трейдеры не рассказывают своим клиентам, где берут прокат. Грузовики конечного потребителя не должны вывозить продукцию со складов. Обычно посредник нанимает стороннюю транспортную компанию, которая отгружает металл на нескольких складах и доставляет его заказчику. Оплата транспортировки — за счет клиента. Итоговая цена для потребителя держится в пределах среднерыночной. А растущий трейдер получает возможность заложить в нее около 10% собственной выручки (см. «Детали»). Бета-трейдер берет металл из стратегического запаса Еще одна возможность получить прокат дешевле, чем на складе металлотрейдера-лидера, — купить его у государства. Трейдеры активно пользуются стратегическими запасами родины. В России существует специальная госструктура — Росрезерв. По всей стране она содержит склады, на которых хранится что угодно — от тушенки до металлопроката. Периодически эти запасы обновляются. И на открытый рынок поступают в том числе крупные партии проката. В Росрезерв входят территориальные представительства всех федеральных округов. Но продажей металла занимается центральное подразделение этой организации. На условиях тендера оно предлагает прокат с государственных складов. «Склады длительного хранения есть и у солидных производственных предприятий. Эти запасы собственники периодически распродают. Причины могут быть разные: смена профиля деятельности компании, банкротство, смена учредителей», — рассказывает ОЛЕГ ГАЛКИН, генеральный директор компании «Мета-Пром». Прямого доступа к партиям такой продукции у региональных трейдеров нет. И Росрезерв, и частные собственники объемных запасов предпочитают сотрудничать с ограниченным кругом компаний. Приближенные к продавцу организации скупают прокат десятками тысяч тонн и далее перепродают дробными партиями со своей наценкой. Часто они даже не вывозят продукцию со склада бывшего владельца. Отгружают прямо оттуда. В некоторых случаях металл покупают вместе с помещением, в котором он хранится. Даже учитывая наценку перепродавца, местные некрупные трейдеры получают товар с солидной скидкой (по отношению к среднерыночной закупочной цене). Эту экономию г-н Галкин оценивает в 10-15%. Александр Телегин утверждает: если повезет, можно рассчитывать и на 50%. Продукция складов длительного хранения не уступает заводским партиям по качеству, поясняют металлоторговцы. Олег Галкин: «Такой металлопрокат соответствует ГОСТу. Он хранится по всем нормам». Металл со складов длительного хранения на рынок поступает нестабильно. Спрогнозировать, кто, когда и в каком объеме выставит на продажу такую продукцию, невозможно. Для закупки необходимо постоянно мониторить рынок. Крупные металлоторговцы считают нецелесообразным тратить время на отслеживание этих партий. Объемов все равно недостаточно, чтобы закрыть потребности. А бета-трейдеров эти объемы устраивают. В структуре продаж, к примеру, «Мета-Прома» прокат со складов длительного хранения занимает около 50%. Детали Мы создали абстрактную компанию. По легенде наша контора занимается грузоперевозками. У нее есть небольшой склад в области, который пора реконструировать. Чтобы привести его в порядок, конторе потребовался строительный прокат. К виртуальному складу ведут железнодорожные подъездные пути, которые нужно обновить. Рельсы для кранов тоже необходимо периодически менять. В итоге получился список металлопроката из 29 наименований: балка (8 наименований общим объемом 59 т); швеллер (2 наименования, 1,2 т); лист (11 наименований, 20,4 т); углы (2 наименования, 0,9 т); трубы (2 наименования, 2,37 т); рельсы (4 наименования, 26,6 т). Виртуальную контору мы снабдили реквизитами. От ее имени связались с менеджерами по продажам крупных и мелких уральских трейдеров. Попросили выставить счет.Гиганты рельсы не продают Разместив запрос на партию рельсов (4 наименования) у трех крупных трейдеров, наша компания нашла бы только одно наименование из списка. Обратившись к фирмам-специалистам, получила бы возможность укомплектовать заказ полностью. Стоимость партии рельсов у крупных металлоторговцев и мелких специализированных трейдеров: Крупные трейдеры Наименование Цена за 1 т, руб. СПК «КОМТЕХ- Екатеринбург» «Атомпромкомплекс» Р24 Нет Нет Нет КР70 42 699 Нет Нет КР80 Нет Нет Нет Р43 Нет Нет Нет Трейдеры-специалисты Наименование Цена за 1 т, руб. «СпецРЕЛЬСЫ» Металло-транспортная компания Р24 28 680 30 900 КР70 43 260 41 500 КР80 38 110 32 000 Р43 18 100 (б/у, износ 1 мм) 38 000 Выбрав из списка самые дешевые позиции, наша компания закупила бы необходимую партию рельсов за 736 460 руб. Прокат бета-трейдеров дешевле Закупив рельсы у специалистов, наша фирма обратилась к неспециализированным компаниям в поисках проката для строительства здания. Заказ направили трем крупным («КОМТЕХ-Екатеринбург», СПК, «Атомпромкомплекс») и двум мелким (МПТК, «Уралэнергосталь») трейдерам. Несмотря на заявления руководителей бета-трейдеров, фирмы не обошли гигантов рынка по ассортименту. Но предложили более низкие цены. Количество позиций в ассортименте, соответствующих нашему заказу (в заказе — 25 наименований): МПТК — 23; Сталепромышленная компания — 22; «Атомпромкомплекс» — 20; «КОМТЕХ-Екатеринбург» — 16; «Уралэнергосталь» — 11. Максимально дешевая комплектация (25 наименований), составленная на основе прайсов крупных и мелких трейдеров: крупные трейдеры — 2 922 003 руб.; бета-трейдеры — 2 787 739 руб. (По материалам: dkvartal.ru) .
Украина проигрывает трубную войну
Российские трубные компании с помощью лоббирования своих интересов и масштабных инвестиций в развитие производства к 2008 году практически вытеснили украинских конкурентов со своего рынка. Крупнейший на Украине Харцызский трубный завод был вынужден в январе—феврале сократить выпуск труб почти в пять раз. Надежды на восстановление производства в прежних объемах завод связывает не с российским рынком, а с заказами в Средней Азии. Принадлежащий группе «Метинвест» Харцызский трубный завод (ХТЗ), бывший еще три года назад монополистом на российском рынке труб большого диаметра (ТБД), сейчас переживает не лучшие времена. За три зимних месяца компания произвела всего 40 тыс. т основной продукции — ТБД, тогда как производственные мощности позволяют производить ХТЗ порядка 60 тыс. т продукции в месяц. В январе завод отгрузил потребителям всего 4,5 тыс. труб. В феврале ХТЗ произвел всего 18,5 тыс. т продукции. Столь удручающие показатели на ХТЗ объясняют плохой конъюнктурой рынка. По признанию руководства предприятия, снижение производства вызвано завершением крупных проектов в России и других странах СНГ, поэтому сейчас завод работает на спотовом рынке, отгружая трубы в США, Иран и страны Средней Азии. Впрочем, ХТЗ надеется принять участие в новых проектах и восстановить былые позиции уже осенью. «В 2008 году предполагается начало реализации крупных проектов как в РФ, так и в странах Средней Азии, и потребление ТБД в регионе, судя по заявленным проектам, должно увеличиться уже во второй половине 2008 года», — сообщается в материалах компании. Значительные планы предприятие возлагает на строительство газопровода из Средней Азии в Китай. Общий объем труб, необходимых для этого проекта, оценивается более чем в 1 млн т. Доля участия в проекте продукции ХТЗ будет определена в ближайшее время. Впрочем, и здесь ХТЗ могут потеснить россияне. Так, Выксунский метзавод (входит в Объединенную металлургическую компанию) рассчитывает поставить тому же заказчику порядка 300 тыс. т. При этом эксперты сомневаются, что украинская компания сможет вернуть свои позиции на российском рынке. В частности, глава Фонда развития трубной промышленности (ФРТП) Александр Дейнеко подчеркнул в разговоре с РБК daily, что в России времена украинских двухшовных труб (большая часть продукции в номенклатуре ХТЗ) заканчиваются. Это стало возможным после того, как Выксунский метзавод, Ижорский трубный завод (входит в «Северсталь»), Волжский трубный завод (Трубная металлургическая компания) запустили линии по производству более современной продукции. «Украинцы не вкладывали инвестиции в развитие и отстали по технологии и качеству», — резюмирует Александр Дейнеко. Сделало свое дело и квотирование поставок украинских труб на российский рынок. Правда, сетуют в ФРТП, такой крупный производитель, как «Интерпайп», нарушает свои обязательства по ограничению экспорта своих труб в Россию, принятые еще в 2004 году. По словам г-на Дейнеко, «Интерпайп» выдерживает количественные квоты, но не соблюдает условия соглашения по номенклатуре поставляемых труб. Согласно договоренностям с 2004 по 2008 год рост экспорта украинских труб в сегментах сварных труб общего назначения, ТБД и профильных труб должен был составить 44%, а на деле составил 292, 1705, 187% соответственно. Из-за этих действий российские компании недополучили порядка 127 млн долл., подсчитали в ФРТП. «Мы считаем, что есть основания к тому, чтобы разорвать это соглашение», — говорит Александр Дейнеко. (По материалам: rbcdaily.ru) .
Сентравис принял участие в крупных отраслевых выставках: «Металл-Экспо» в России и Stainless Steel World в Голландии
Юрий Атанасов, генеральный директор международного холдинга Сентравис: «Одна из главных задач Сентравис – расширять дистрибуцию и осваивать новые рынки. Активное участие в международных отраслевых выставках помогает нам устанавливать новые контакты и искать перспективных партнеров по всему миру».
Посетители выставок проявили особый интерес к новому сортаменту горячедеформированных труб и результатам освоения их производства на новой трубопрессовой линии ЗАО «СЕНТРАВИС ПРОДАКШН ЮКРЕЙН». Новый сортамент труб призван повысить конкурентоспособность компании как на мировом рынке, так и на рынке СНГ.
С российскими коллегами активно обсуждался вопрос о последствиях введения пошлины в размере 28,1% на импорт труб в Россию. Сергей Свидунович, директор по продажам Сентарис, подчеркнул, что «введение пошлины не повлияет на ценовую политику компании в России, при этом мы надеемся на поддержку Правительства Украины и российских потребителей в вопросе инициирования замены тарифной меры регулирования на нетарифную, т. е. квоту, в объеме которой поставки Сентравис в РФ не будут облагаться пошлиной».
В Голландии, на выставке Stainless Steel World 2009, Сентравис дополнительно к стандартной программе работы провел специальную презентацию новых продуктов и технологий, базирующихся на вводе в эксплуатацию нового оборудования.
Ханс Пельстер, технический эксперт Сентравис дал подробную характеристику возможностям нового оборудования, рассказал о новом сортаменте продукции в каждом из целевых продуктовых сегментов Сентравис и первых результатах их производства.
Информация о выставках
Stainless Steel World – специализированная выставка по производству и обработке нержавеющих сталей, которая проходит в Голландии, в городе Маастрихт. Проводится раз в два года, начиная с 1999. Параллельно проходит конференция. На Stainless Steel World в 2009 г. свои достижения демонстрировали 225 компаний. Конференция приняла 320 делегатов. Общее количество посетителей — 4500.
«Металл-Экспо» – международная промышленная выставка, проходит в России, Москва, в этом году – уже 15 раз. Выставка ежегодно привлекает более 30 000 посетителей из сфер металлургии и машиностроения, транспорта и логистики, металлообработки и металлосервиса. Участие в традиционном металлургическом форуме принимают все ведущие металлургические предприятия России, стран СНГ, Европы и Юго-Восточной Азии.
Информация о компании
ЗАО «СЕНТРАВИС ПРОДАКШН ЮКРЕЙН», созданное на базе Никопольского южнотрубного завода, является единственной производственной площадкой холдинга Сентравис.
Холдинг Сентравис основан в 2007 году на базе производственных мощностей и разветвленной сети торговых компаний и агентов группы компаний «ЮВИС». Холдинг управляется семьей Атанасовых.
Продуктовый портфель Сентравис включает более 1000 типоразмеров труб из более чем 100 видов коррозионно-стойких и жаропрочных марок стали в 7-ми сегментах: трубы общего назначения, котельные, теплообменные, инструментальные, трубы для печей, трубы для механической обработки, трубы из никелевых сплавов. Продукция используется в химической и нефтехимической промышленности, атомной и тепловой энергетике, цветной металлургии, машино- и судостроении, пищевой промышленности.
Качество продукции Сентравис подтверждено международным сертификатом EN ISO 9001-2000. Продукция выпускается согласно американским стандартам ASTM, немецким DIN, французским NF, итальянским UNI, российским ГОСТ и ТУ.
Среди клиентов Сентравис: Exxon, BASF, GEA, Belleli, Bayer, KOCH Industries, Lukoil, Gazprom, «Атомстройэкспорт», «ЗИО-Подольск», ОП «Атомэнергомаш», «Красный котельщик» и др.
Общий объем производства в 2008 году составил 16 580 т, оборот холдинга 257 млн долл. США.
.Минпромполитики ожидает улучшений на рынке металлопродукции
По его словам, украинские металлурги имеют довольно неплохие перспективы на следующий 2010 год. В целом, как отметил министр, производство стали в 2009 г. составит 30 млн. т или 82% от прошлогодних объемов. Это приблизительно соответствует мировым показателям, учитывая падение уровня производства и потребеления металлопродукции почти во всех странах мира (исключая Китай) и на 20-30% лучше чем, например, в странах ЕС и США. (По материалам: fundmarket.ua) .
В Мариуполе подведены итоги первого социального экологического проекта «i Care!»
В Мариуполе подведены итоги первого социального экологического проекта «i Care!»
16 июня 2010 // Пресс-служба ОАО «МК «Азовсталь»
Металлургический комбинат «Азовсталь», входящий в Группу Метинвест, совместно с международной молодежной организацией AIESEC подвели итоги первого социального экологического проекта «i Care!», организованного в рамках Меморандума о сотрудничестве. Стартовавший в апреле этого года проект в рамках политики предприятия по развитию и поддержке талантливой молодежи направлен на воспитание экологической культуры среди молодежи города Мариуполя. Студенты из США, Филиппин, Индии и стран СНГ провели тематические тренинги в учебных заведениях города, экскурсии, конференции, конкурс экологических проектов.
Более тысячи школьников из 20 учебных заведений Мариуполя, а также студенты Приазовского государственного технического университета и Мариупольского государственного гуманитарного университета знакомились с культурой стран-участников проекта, иностранные стажеры рассказывали об экологических проблемах в мире и путях их разрешения.
В рамках сотрудничества с международной молодежной организацией AIESEC были задействованы специалисты-экологи комбината «Азовсталь», которые обеспечивают природоохранную деятельность на предприятии. Принципы ответственности в вопросах защиты окружающей среды, используемые в современном металлургическом производстве, послужили основой для разработки собственных природоохранных проектов участниками проекта.
Кульминацией «iCare!» стал конкурс экологических проектов и конкурс фоторабот на экологическую тематику среди учащихся общеобразовательных школ города. Во время подготовки экологических проектов школьники имели возможность консультироваться с представителями экологической службы металлургического комбината Азовсталь. Победителем конкурса стал энергосберегающий проект мариупольской школьницы – Дарьи Матяш, которая предложила и рассчитала план перехода городских учреждений на электрообеспечение от солнечных батарей.
Важной частью проекта стало посещение иностранными стажерами производственных мощностей комбината Азовсталь. Иностранные студенты познакомились со всем циклом производства металла. Студент из Индии Акше Рато поделился своими впечатлениями: «Во время посещения комбината я был удивлен тем, что здесь в производстве большое распространение имеет использование вторичных энергоресурсов. Я получаю образование в области инженеринга и знаю, что у нас в Индии наибольшее распространение в промышленности имеет каменный уголь. Считаю, что большое значение для экологии имеет экономное использование энергоресурсов».
Председатель совета молодых специалистов комбината Азовсталь Сергей Очеретин рассказал о своих впечатлениях: «Я был рад узнать, что молодежь всего мира очень заинтересована в защите окружающей среды. А для молодых азовстальцев, участвующих в проекте, это была также хорошая возможность попрактиковаться в английском языке, так как это официальный язык общения в AIESEC».
«Проект принес незабываемые эмоции всем участникам: и школьникам, и стажерам, и журналистам, которые освещали его в СМИ. Мы планируем в дальнейшем проводить данный проект в нашем городе на постоянной основе» — отмечает координатор проекта AIESEC Анастасия Автушенко.
.
" Турбоатом" продолжает модернизацию литейного производства
Согласно контракту, в течение шести месяцев IMF осуществит поставку мобильного смесителя, выбивной решётки, вибростола, станции регенерации и пневмотранспорта. Стороны согласовали окончательную планировку размещения оборудования, оно разместится на формовочном участке 50-го цеха. На данном этапе IMF занимается разработкой технической документации. Для повышения качества литья в 2009 году металлурги предприятия разработали и внедрили техпроцесс отливки заготовок с использованием теплоизоляционных материалов и антипригарных покрытий. В результате применения антрацита, в стали снизилось количество вредных примесей серы и фосфора. Помимо того, на 20-30 % уменьшились объёмы использования жидкой стали для отливок.
Для разработки технических процессов, исключающих возникновение дефектов при формовке, заливке и кристаллизации деталей было установлено программное обеспечение «Magma Soft». В планах "Турбоатома" - реконструкция газовых термических печей, что позволит улучшить качество термообработки и уменьшить расход газа, а также реконструкция сталеплавильных печей для работы на постоянном токе, что даст возможность снизить затраты на электроэнергию, уменьшить количество вредных выбросов в атмосферу и расход легирующих материалов. С 2010 года ОАО "Турбоатом" намерено модернизировать термопечь вместительностью 30 т.
На модернизацию литейного производства завод направит более 1 млн. евро. В 2009 году в техническое перевооружение предприятие инвестировало 18,2 млн. грн., в 2010 году запланировано увеличить объем средств до 31 млн. грн. .
Для разработки технических процессов, исключающих возникновение дефектов при формовке, заливке и кристаллизации деталей было установлено программное обеспечение «Magma Soft». В планах "Турбоатома" - реконструкция газовых термических печей, что позволит улучшить качество термообработки и уменьшить расход газа, а также реконструкция сталеплавильных печей для работы на постоянном токе, что даст возможность снизить затраты на электроэнергию, уменьшить количество вредных выбросов в атмосферу и расход легирующих материалов. С 2010 года ОАО "Турбоатом" намерено модернизировать термопечь вместительностью 30 т.
На модернизацию литейного производства завод направит более 1 млн. евро. В 2009 году в техническое перевооружение предприятие инвестировало 18,2 млн. грн., в 2010 году запланировано увеличить объем средств до 31 млн. грн. .
Мелкие металлотрейдеры наживаются на неповоротливости крупных
Руководители растущих фирм такого мнения не разделяют. Они полагают: мелкий трейдер способен соревноваться с лидерами рынка и по ассортименту, и по ценам. Выслушав аргументы обеих сторон.Где взять прокат, который комбинаты не выпускают Зачем мелкому трейдеру подставные фирмы Кто продает металлоторговцам стратегические запасы страныэксперты: Олег Галкин генеральный директор компании «Мета-Пром» Юрий Краев руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ» Виталий Попов коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург» Сергей Сотонин председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании Илья Сучков генеральный директор Металло-транспортной компании Александр Телегин коммерческий директор ЗАО «МПТК»ВМПТК, небольшую металлоторговую компанию, ее нынешний коммерческий директор Александр Телегин ушел от одного из лидеров местного рынка. Поначалу г-н Телегин сомневался в том, что в борьбе с гигантами его новый работодатель протянет хотя бы год. Компания арендует небольшое помещение на территории завода им. Калинина. В ее штате — чуть больше десяти человек. МПТК — 16 лет. Примерно за такой же период Сталепромышленная компания (СПК), «коллега» МПТК по металлоторговому цеху, развила масштабную сеть по всей России. Штат СПК превысил 2 тыс. сотрудников. Клиенты по определению должны неминуемо уходить к гигантам, которые могут гарантировать большие объемы и относительно невысокие цены. Но спустя полгода работы в МПТК Александр Телегин перестал волноваться о скорой кончине этой организации. Уровнем собственного заработка и положением компании на рынке он вполне доволен. Мелкий трейдер не испытывает давления со стороны солидных игроков рынка и вряд ли умрет, не выдержав конкуренции с ними, однозначно утверждает г-н Телегин. Сворачивать бизнес здесь никто не собирается. Однако планов по увеличению масштабов работы тоже нет. Лидеры не сомневаются в низкой рентабельности мелких трейдеров В Екатеринбурге, по оценкам игроков рынка, организаций, подобных МПТК, больше 90. Многие из них работают десятки лет, но объемы отгрузок таких компаний не превышают 1 тыс. т в месяц. В совокупности средние и мелкие трейдеры контролируют не более 30% рынка, констатирует ВИТАЛИЙ ПОПОВ, коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург». В основном это перепродавцы, так называемые бета-трейдеры, предлагающие прокат, приобретенный на складах у лидеров. Несомненные конкурентные преимущества десятки компаний-гигантов, занимающих оставшиеся 70%, не дают растущим игрокам возможности удержаться на рынке, уверен г-н Попов. Логика простая. Главный критерий выбора поставщика для потребителя проката — цена. Бета-трейдер не может установить расценки ниже цен, предлагаемых компаниями уровня СПК или «Мечел-Сервис». Предприятия-производители могут выбирать контрагентов. Спрос на продукцию комбинатов превышает предложение. Потому они предпочитают сетевых трейдеров с громкими именами, не позволяя мелким компаниям закупать прокат напрямую. Последним достается роль перепродавца, который получает металл через посредника. Трейдеры второго эшелона приобретают у гигантов рынка продукцию с наценкой. В итоге конечному потребителю прокат бета-трейдера обходится дороже, чем аналогичный металл со складов солидных операторов. В таких условиях рынок неизбежно будет укрупняться, вытесняя перепродавцов, продолжает Виталий Попов. Бета-трейдеры не сомневаются: соперничать по ценам с авторитетными компаниями — вполне реально. Сайты таких организаций обещают потенциальным клиентам скидку, если потребитель найдет аналогичный прокат у другого трейдера дешевле. У маленьких операторов нет издержек на содержание вместительного склада. Отсутствуют риски прогореть из-за того, что объемные «запасы на будущее» не оправдали прогнозов роста цен. Мобильность этих фирм позволяет гарантировать клиенту льготы, уверяют бета-трейдеры. Мы проверили доводы сторон на практике (см. «Детали»). Растущие трейдеры занимаются неинтересным для лидеров прокатом В такой ситуации шанс бета-трейдера получить прибыль — уйти от прямой конкуренции с гигантами и сосредоточиться на сортаментных группах, отсутствующих в прайсах лидеров. Скажем, продавать рельсы. В России производством рельсов занимаются всего два комбината. Объемы выпуска и сроки поставок по некоторым позициям нестабильны. «Чтобы запустить производство конкретного вида рельсов, комбинаты формируют впечатляющий объем заказов. Для перехода с одной группы продукции на другую перенастраивают оборудование. Если необходимый объем заказов предприятие не собирает, потенциальным покупателям просто отказывают», — поясняет особенности работы промышленников ИЛЬЯ СУЧКОВ, генеральный директор Металло-транспортной компании. Г-н Попов называет закупку рельсов лишней головной болью для крупного металлоторговца: «Заниматься подобным сортаментом для нас неинтересно. Это удел небольших фирм-специалистов». По сути, трейдер, который занимается, допустим, рельсами, — это посредник. Конечный потребитель такого проката может сделать заказ напрямую через комбинат. В этом случае покупатель сэкономит около 5% (средняя наценка трейдера). «Но заказчик потратит немало времени, чтобы найти подходящие рельсы. Придется подождать не один месяц, пока комбинат перейдет к выпуску необходимого сортамента», — поясняет г-н Сучков. Другая проблема — предоплата. Чтобы получить партию рельсов, необходимо внести 100% ее стоимости. И только после этого предприятие начнет «прокатывать». Многие клиенты бета-трейдеров ждать несколько месяцев не хотят, а отдать всю сумму сразу не готовы. Как пример Илья Сучков приводит практику работы трамвайно-троллейбусных управлений. У таких организаций деньги на покупку рельсов обычно появляются в тот момент, когда должны начаться работы по монтажу. В результате закупают прокат у специализированного металлоторговца. Иной возможности нет. Трейдер-специалист способен вычислить потребности клиентов, спрогнозировать уровень продаж того или иного вида рельсов, разместить заказы на их производство заранее. Задача — купить как можно больше (получив за счет объемов скидку на предприятии до 10%) и продать как можно быстрее. «Когда покупателю срочно потребуются рельсы, их уже прокатают, доставят нам. Дольше месяца продукция на складе не залеживается», — поясняет г-н Сучков. Редкий сортамент, отсутствующий в прайсах комбинатов, фирмы-специалисты находят, в частности, благодаря связям в строительных организациях. «Если где-то демонтируются рельсы с приемлемым уровнем износа, мы об этом сразу узнаем и закупаем их у компаний, которые занимаются этим демонтажом», — описывает схему ЮРИЙ КРАЕВ, руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ». «Для многих клиентов трейдера износ рельсов в 1-2 мм несущественен и вполне подходит для текущего ремонта подъездных путей, — продолжает логику коллеги Илья Сучков. — Закупочная цена такой продукции отличается от стоимости новой почти на 40%» (см. «Детали»). Перекупщики заставляют лидеров снижать расценки Бета-трейдер, который не специализируется на конкретном сортаменте и предлагает рынку товар, аналогичный складским запасам крупных металлоторговцев, способен существовать только за счет знакомств — уверены представители компаний-лидеров. К стоимости металла, приобретенного у крупного трейдера, эти организации добавляют свою наценку. «Такие конторы выживают только потому, что закупками фирмы-клиента занимается друг, сват, брат, школьный приятель директора компании-поставщика. Иных способов удержаться на рынке, которые могли бы использовать перепродавцы, я не вижу», — заключает Виталий Попов. Другие варианты есть, возражает СЕРГЕЙ СОТОНИН, председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании: иногда потребитель обращается к перепродавцам, так как не способен самостоятельно подобрать весь объем необходимого ему металлопроката. В структуре компании-клиента может отсутствовать отдел закупок. Тогда бета-трейдеры берут на аутсорсинг его функционал. Многие растущие металлоторговцы не обладают собственными складскими площадями вообще или используют их лишь как распределительный центр. Продукцию для клиента они закупают у той же СПК или «КОМТЕХ-Екатеринбург». Однако по ценам бета-трейдер всегда будет неконкурентоспособен. Как считает г-н Попов, трейдер не может приобрести у крупной компании прокат дешевле расценок, установленных для конечных потребителей. Чтобы не плодить конкурентов, металлоторговцы не предоставляют им серьезные льготы. «Дисконт для клиента всегда существенно больше скидки для трейдера. Это закон здравого смысла», — добавляет Виталий Попов. «Вот именно поэтому мелкие трейдеры-перекупщики редко работают от своего имени, — пояснил «ДК» анонимный консультант, близкий к менеджменту одного из таких металлоторговцев. — Практически у каждого из них есть несколько зарегистрированных, но существующих только на бумаге компаний с ничего не говорящими названиями». Бета-трейдер собирает заказы от нескольких клиентов. С этим списком он выходит на отдел продаж крупного металлоторговца, представляясь рядовым потребителем проката. Объем позволяет ему рассчитывать на скидку. Маленькие компании налаживают контакты с конкретными сотрудниками солидных трейдеров. Подставные фирмы-покупатели проходят в документах менеджеров по продажам как постоянные клиенты. За годы работы на рынке бета-трейдеры сформировали положительную историю объемных закупок от имени этих фирм. Названия организаций менеджер по продажам хорошо знает и готов предоставлять дополнительный дисконт, чтобы не упустить выгодного клиента. Получается около 7% скидки. «Мелкий трейдер может и поторговаться. Он заставляет крупного металлоторговца скинуть цену, оперируя тем, что у другого поставщика дешевле», — добавляет консультант. В принципе такого снижения потребитель способен добиться самостоятельно, не обращаясь к посторонней помощи. Для этого ему следует точно так же, как и мелкому трейдеру, собрать прайсы 10-15 средних и крупных металлоторговцев. Оценить предложение, поторговаться. Как правило, небольшие трейдеры не рассказывают своим клиентам, где берут прокат. Грузовики конечного потребителя не должны вывозить продукцию со складов. Обычно посредник нанимает стороннюю транспортную компанию, которая отгружает металл на нескольких складах и доставляет его заказчику. Оплата транспортировки — за счет клиента. Итоговая цена для потребителя держится в пределах среднерыночной. А растущий трейдер получает возможность заложить в нее около 10% собственной выручки (см. «Детали»). Бета-трейдер берет металл из стратегического запаса Еще одна возможность получить прокат дешевле, чем на складе металлотрейдера-лидера, — купить его у государства. Трейдеры активно пользуются стратегическими запасами родины. В России существует специальная госструктура — Росрезерв. По всей стране она содержит склады, на которых хранится что угодно — от тушенки до металлопроката. Периодически эти запасы обновляются. И на открытый рынок поступают в том числе крупные партии проката. В Росрезерв входят территориальные представительства всех федеральных округов. Но продажей металла занимается центральное подразделение этой организации. На условиях тендера оно предлагает прокат с государственных складов. «Склады длительного хранения есть и у солидных производственных предприятий. Эти запасы собственники периодически распродают. Причины могут быть разные: смена профиля деятельности компании, банкротство, смена учредителей», — рассказывает ОЛЕГ ГАЛКИН, генеральный директор компании «Мета-Пром». Прямого доступа к партиям такой продукции у региональных трейдеров нет. И Росрезерв, и частные собственники объемных запасов предпочитают сотрудничать с ограниченным кругом компаний. Приближенные к продавцу организации скупают прокат десятками тысяч тонн и далее перепродают дробными партиями со своей наценкой. Часто они даже не вывозят продукцию со склада бывшего владельца. Отгружают прямо оттуда. В некоторых случаях металл покупают вместе с помещением, в котором он хранится. Даже учитывая наценку перепродавца, местные некрупные трейдеры получают товар с солидной скидкой (по отношению к среднерыночной закупочной цене). Эту экономию г-н Галкин оценивает в 10-15%. Александр Телегин утверждает: если повезет, можно рассчитывать и на 50%. Продукция складов длительного хранения не уступает заводским партиям по качеству, поясняют металлоторговцы. Олег Галкин: «Такой металлопрокат соответствует ГОСТу. Он хранится по всем нормам». Металл со складов длительного хранения на рынок поступает нестабильно. Спрогнозировать, кто, когда и в каком объеме выставит на продажу такую продукцию, невозможно. Для закупки необходимо постоянно мониторить рынок. Крупные металлоторговцы считают нецелесообразным тратить время на отслеживание этих партий. Объемов все равно недостаточно, чтобы закрыть потребности. А бета-трейдеров эти объемы устраивают. В структуре продаж, к примеру, «Мета-Прома» прокат со складов длительного хранения занимает около 50%. Детали Мы создали абстрактную компанию. По легенде наша контора занимается грузоперевозками. У нее есть небольшой склад в области, который пора реконструировать. Чтобы привести его в порядок, конторе потребовался строительный прокат. К виртуальному складу ведут железнодорожные подъездные пути, которые нужно обновить. Рельсы для кранов тоже необходимо периодически менять. В итоге получился список металлопроката из 29 наименований: балка (8 наименований общим объемом 59 т); швеллер (2 наименования, 1,2 т); лист (11 наименований, 20,4 т); углы (2 наименования, 0,9 т); трубы (2 наименования, 2,37 т); рельсы (4 наименования, 26,6 т). Виртуальную контору мы снабдили реквизитами. От ее имени связались с менеджерами по продажам крупных и мелких уральских трейдеров. Попросили выставить счет.Гиганты рельсы не продают Разместив запрос на партию рельсов (4 наименования) у трех крупных трейдеров, наша компания нашла бы только одно наименование из списка. Обратившись к фирмам-специалистам, получила бы возможность укомплектовать заказ полностью. Стоимость партии рельсов у крупных металлоторговцев и мелких специализированных трейдеров: Крупные трейдеры Наименование Цена за 1 т, руб. СПК «КОМТЕХ- Екатеринбург» «Атомпромкомплекс» Р24 Нет Нет Нет КР70 42 699 Нет Нет КР80 Нет Нет Нет Р43 Нет Нет Нет Трейдеры-специалисты Наименование Цена за 1 т, руб. «СпецРЕЛЬСЫ» Металло-транспортная компания Р24 28 680 30 900 КР70 43 260 41 500 КР80 38 110 32 000 Р43 18 100 (б/у, износ 1 мм) 38 000 Выбрав из списка самые дешевые позиции, наша компания закупила бы необходимую партию рельсов за 736 460 руб. Прокат бета-трейдеров дешевле Закупив рельсы у специалистов, наша фирма обратилась к неспециализированным компаниям в поисках проката для строительства здания. Заказ направили трем крупным («КОМТЕХ-Екатеринбург», СПК, «Атомпромкомплекс») и двум мелким (МПТК, «Уралэнергосталь») трейдерам. Несмотря на заявления руководителей бета-трейдеров, фирмы не обошли гигантов рынка по ассортименту. Но предложили более низкие цены. Количество позиций в ассортименте, соответствующих нашему заказу (в заказе — 25 наименований): МПТК — 23; Сталепромышленная компания — 22; «Атомпромкомплекс» — 20; «КОМТЕХ-Екатеринбург» — 16; «Уралэнергосталь» — 11. Максимально дешевая комплектация (25 наименований), составленная на основе прайсов крупных и мелких трейдеров: крупные трейдеры — 2 922 003 руб.; бета-трейдеры — 2 787 739 руб. (По материалам: dkvartal.ru) .
" Метинвест" покупает Макеевский металлургический завод
Кроме того, комитет предоставил разрешение Metinvest B.V. на приобретение в собственность акций АО «Промет Стиил» (г. София, Болгария), производящее и реализующее металлургическую продукцию, что обеспечивает покупателю превышения 50% голосов в высшем органе управления эмитента. (По материалам: 26136.ua.all-biz.info) .
Минпромполитики ожидает улучшений на рынке металлопродукции
По его словам, украинские металлурги имеют довольно неплохие перспективы на следующий 2010 год. В целом, как отметил министр, производство стали в 2009 г. составит 30 млн. т или 82% от прошлогодних объемов. Это приблизительно соответствует мировым показателям, учитывая падение уровня производства и потребеления металлопродукции почти во всех странах мира (исключая Китай) и на 20-30% лучше чем, например, в странах ЕС и США. (По материалам: fundmarket.ua) .
пятница, 3 сентября 2010 г.
" Метинвест" покупает Макеевский металлургический завод
Кроме того, комитет предоставил разрешение Metinvest B.V. на приобретение в собственность акций АО «Промет Стиил» (г. София, Болгария), производящее и реализующее металлургическую продукцию, что обеспечивает покупателю превышения 50% голосов в высшем органе управления эмитента. (По материалам: 26136.ua.all-biz.info) .
Украина проигрывает трубную войну
Российские трубные компании с помощью лоббирования своих интересов и масштабных инвестиций в развитие производства к 2008 году практически вытеснили украинских конкурентов со своего рынка. Крупнейший на Украине Харцызский трубный завод был вынужден в январе—феврале сократить выпуск труб почти в пять раз. Надежды на восстановление производства в прежних объемах завод связывает не с российским рынком, а с заказами в Средней Азии. Принадлежащий группе «Метинвест» Харцызский трубный завод (ХТЗ), бывший еще три года назад монополистом на российском рынке труб большого диаметра (ТБД), сейчас переживает не лучшие времена. За три зимних месяца компания произвела всего 40 тыс. т основной продукции — ТБД, тогда как производственные мощности позволяют производить ХТЗ порядка 60 тыс. т продукции в месяц. В январе завод отгрузил потребителям всего 4,5 тыс. труб. В феврале ХТЗ произвел всего 18,5 тыс. т продукции. Столь удручающие показатели на ХТЗ объясняют плохой конъюнктурой рынка. По признанию руководства предприятия, снижение производства вызвано завершением крупных проектов в России и других странах СНГ, поэтому сейчас завод работает на спотовом рынке, отгружая трубы в США, Иран и страны Средней Азии. Впрочем, ХТЗ надеется принять участие в новых проектах и восстановить былые позиции уже осенью. «В 2008 году предполагается начало реализации крупных проектов как в РФ, так и в странах Средней Азии, и потребление ТБД в регионе, судя по заявленным проектам, должно увеличиться уже во второй половине 2008 года», — сообщается в материалах компании. Значительные планы предприятие возлагает на строительство газопровода из Средней Азии в Китай. Общий объем труб, необходимых для этого проекта, оценивается более чем в 1 млн т. Доля участия в проекте продукции ХТЗ будет определена в ближайшее время. Впрочем, и здесь ХТЗ могут потеснить россияне. Так, Выксунский метзавод (входит в Объединенную металлургическую компанию) рассчитывает поставить тому же заказчику порядка 300 тыс. т. При этом эксперты сомневаются, что украинская компания сможет вернуть свои позиции на российском рынке. В частности, глава Фонда развития трубной промышленности (ФРТП) Александр Дейнеко подчеркнул в разговоре с РБК daily, что в России времена украинских двухшовных труб (большая часть продукции в номенклатуре ХТЗ) заканчиваются. Это стало возможным после того, как Выксунский метзавод, Ижорский трубный завод (входит в «Северсталь»), Волжский трубный завод (Трубная металлургическая компания) запустили линии по производству более современной продукции. «Украинцы не вкладывали инвестиции в развитие и отстали по технологии и качеству», — резюмирует Александр Дейнеко. Сделало свое дело и квотирование поставок украинских труб на российский рынок. Правда, сетуют в ФРТП, такой крупный производитель, как «Интерпайп», нарушает свои обязательства по ограничению экспорта своих труб в Россию, принятые еще в 2004 году. По словам г-на Дейнеко, «Интерпайп» выдерживает количественные квоты, но не соблюдает условия соглашения по номенклатуре поставляемых труб. Согласно договоренностям с 2004 по 2008 год рост экспорта украинских труб в сегментах сварных труб общего назначения, ТБД и профильных труб должен был составить 44%, а на деле составил 292, 1705, 187% соответственно. Из-за этих действий российские компании недополучили порядка 127 млн долл., подсчитали в ФРТП. «Мы считаем, что есть основания к тому, чтобы разорвать это соглашение», — говорит Александр Дейнеко. (По материалам: rbcdaily.ru) .
Мелкие металлотрейдеры наживаются на неповоротливости крупных
Руководители растущих фирм такого мнения не разделяют. Они полагают: мелкий трейдер способен соревноваться с лидерами рынка и по ассортименту, и по ценам. Выслушав аргументы обеих сторон.Где взять прокат, который комбинаты не выпускают Зачем мелкому трейдеру подставные фирмы Кто продает металлоторговцам стратегические запасы страныэксперты: Олег Галкин генеральный директор компании «Мета-Пром» Юрий Краев руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ» Виталий Попов коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург» Сергей Сотонин председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании Илья Сучков генеральный директор Металло-транспортной компании Александр Телегин коммерческий директор ЗАО «МПТК»ВМПТК, небольшую металлоторговую компанию, ее нынешний коммерческий директор Александр Телегин ушел от одного из лидеров местного рынка. Поначалу г-н Телегин сомневался в том, что в борьбе с гигантами его новый работодатель протянет хотя бы год. Компания арендует небольшое помещение на территории завода им. Калинина. В ее штате — чуть больше десяти человек. МПТК — 16 лет. Примерно за такой же период Сталепромышленная компания (СПК), «коллега» МПТК по металлоторговому цеху, развила масштабную сеть по всей России. Штат СПК превысил 2 тыс. сотрудников. Клиенты по определению должны неминуемо уходить к гигантам, которые могут гарантировать большие объемы и относительно невысокие цены. Но спустя полгода работы в МПТК Александр Телегин перестал волноваться о скорой кончине этой организации. Уровнем собственного заработка и положением компании на рынке он вполне доволен. Мелкий трейдер не испытывает давления со стороны солидных игроков рынка и вряд ли умрет, не выдержав конкуренции с ними, однозначно утверждает г-н Телегин. Сворачивать бизнес здесь никто не собирается. Однако планов по увеличению масштабов работы тоже нет. Лидеры не сомневаются в низкой рентабельности мелких трейдеров В Екатеринбурге, по оценкам игроков рынка, организаций, подобных МПТК, больше 90. Многие из них работают десятки лет, но объемы отгрузок таких компаний не превышают 1 тыс. т в месяц. В совокупности средние и мелкие трейдеры контролируют не более 30% рынка, констатирует ВИТАЛИЙ ПОПОВ, коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург». В основном это перепродавцы, так называемые бета-трейдеры, предлагающие прокат, приобретенный на складах у лидеров. Несомненные конкурентные преимущества десятки компаний-гигантов, занимающих оставшиеся 70%, не дают растущим игрокам возможности удержаться на рынке, уверен г-н Попов. Логика простая. Главный критерий выбора поставщика для потребителя проката — цена. Бета-трейдер не может установить расценки ниже цен, предлагаемых компаниями уровня СПК или «Мечел-Сервис». Предприятия-производители могут выбирать контрагентов. Спрос на продукцию комбинатов превышает предложение. Потому они предпочитают сетевых трейдеров с громкими именами, не позволяя мелким компаниям закупать прокат напрямую. Последним достается роль перепродавца, который получает металл через посредника. Трейдеры второго эшелона приобретают у гигантов рынка продукцию с наценкой. В итоге конечному потребителю прокат бета-трейдера обходится дороже, чем аналогичный металл со складов солидных операторов. В таких условиях рынок неизбежно будет укрупняться, вытесняя перепродавцов, продолжает Виталий Попов. Бета-трейдеры не сомневаются: соперничать по ценам с авторитетными компаниями — вполне реально. Сайты таких организаций обещают потенциальным клиентам скидку, если потребитель найдет аналогичный прокат у другого трейдера дешевле. У маленьких операторов нет издержек на содержание вместительного склада. Отсутствуют риски прогореть из-за того, что объемные «запасы на будущее» не оправдали прогнозов роста цен. Мобильность этих фирм позволяет гарантировать клиенту льготы, уверяют бета-трейдеры. Мы проверили доводы сторон на практике (см. «Детали»). Растущие трейдеры занимаются неинтересным для лидеров прокатом В такой ситуации шанс бета-трейдера получить прибыль — уйти от прямой конкуренции с гигантами и сосредоточиться на сортаментных группах, отсутствующих в прайсах лидеров. Скажем, продавать рельсы. В России производством рельсов занимаются всего два комбината. Объемы выпуска и сроки поставок по некоторым позициям нестабильны. «Чтобы запустить производство конкретного вида рельсов, комбинаты формируют впечатляющий объем заказов. Для перехода с одной группы продукции на другую перенастраивают оборудование. Если необходимый объем заказов предприятие не собирает, потенциальным покупателям просто отказывают», — поясняет особенности работы промышленников ИЛЬЯ СУЧКОВ, генеральный директор Металло-транспортной компании. Г-н Попов называет закупку рельсов лишней головной болью для крупного металлоторговца: «Заниматься подобным сортаментом для нас неинтересно. Это удел небольших фирм-специалистов». По сути, трейдер, который занимается, допустим, рельсами, — это посредник. Конечный потребитель такого проката может сделать заказ напрямую через комбинат. В этом случае покупатель сэкономит около 5% (средняя наценка трейдера). «Но заказчик потратит немало времени, чтобы найти подходящие рельсы. Придется подождать не один месяц, пока комбинат перейдет к выпуску необходимого сортамента», — поясняет г-н Сучков. Другая проблема — предоплата. Чтобы получить партию рельсов, необходимо внести 100% ее стоимости. И только после этого предприятие начнет «прокатывать». Многие клиенты бета-трейдеров ждать несколько месяцев не хотят, а отдать всю сумму сразу не готовы. Как пример Илья Сучков приводит практику работы трамвайно-троллейбусных управлений. У таких организаций деньги на покупку рельсов обычно появляются в тот момент, когда должны начаться работы по монтажу. В результате закупают прокат у специализированного металлоторговца. Иной возможности нет. Трейдер-специалист способен вычислить потребности клиентов, спрогнозировать уровень продаж того или иного вида рельсов, разместить заказы на их производство заранее. Задача — купить как можно больше (получив за счет объемов скидку на предприятии до 10%) и продать как можно быстрее. «Когда покупателю срочно потребуются рельсы, их уже прокатают, доставят нам. Дольше месяца продукция на складе не залеживается», — поясняет г-н Сучков. Редкий сортамент, отсутствующий в прайсах комбинатов, фирмы-специалисты находят, в частности, благодаря связям в строительных организациях. «Если где-то демонтируются рельсы с приемлемым уровнем износа, мы об этом сразу узнаем и закупаем их у компаний, которые занимаются этим демонтажом», — описывает схему ЮРИЙ КРАЕВ, руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ». «Для многих клиентов трейдера износ рельсов в 1-2 мм несущественен и вполне подходит для текущего ремонта подъездных путей, — продолжает логику коллеги Илья Сучков. — Закупочная цена такой продукции отличается от стоимости новой почти на 40%» (см. «Детали»). Перекупщики заставляют лидеров снижать расценки Бета-трейдер, который не специализируется на конкретном сортаменте и предлагает рынку товар, аналогичный складским запасам крупных металлоторговцев, способен существовать только за счет знакомств — уверены представители компаний-лидеров. К стоимости металла, приобретенного у крупного трейдера, эти организации добавляют свою наценку. «Такие конторы выживают только потому, что закупками фирмы-клиента занимается друг, сват, брат, школьный приятель директора компании-поставщика. Иных способов удержаться на рынке, которые могли бы использовать перепродавцы, я не вижу», — заключает Виталий Попов. Другие варианты есть, возражает СЕРГЕЙ СОТОНИН, председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании: иногда потребитель обращается к перепродавцам, так как не способен самостоятельно подобрать весь объем необходимого ему металлопроката. В структуре компании-клиента может отсутствовать отдел закупок. Тогда бета-трейдеры берут на аутсорсинг его функционал. Многие растущие металлоторговцы не обладают собственными складскими площадями вообще или используют их лишь как распределительный центр. Продукцию для клиента они закупают у той же СПК или «КОМТЕХ-Екатеринбург». Однако по ценам бета-трейдер всегда будет неконкурентоспособен. Как считает г-н Попов, трейдер не может приобрести у крупной компании прокат дешевле расценок, установленных для конечных потребителей. Чтобы не плодить конкурентов, металлоторговцы не предоставляют им серьезные льготы. «Дисконт для клиента всегда существенно больше скидки для трейдера. Это закон здравого смысла», — добавляет Виталий Попов. «Вот именно поэтому мелкие трейдеры-перекупщики редко работают от своего имени, — пояснил «ДК» анонимный консультант, близкий к менеджменту одного из таких металлоторговцев. — Практически у каждого из них есть несколько зарегистрированных, но существующих только на бумаге компаний с ничего не говорящими названиями». Бета-трейдер собирает заказы от нескольких клиентов. С этим списком он выходит на отдел продаж крупного металлоторговца, представляясь рядовым потребителем проката. Объем позволяет ему рассчитывать на скидку. Маленькие компании налаживают контакты с конкретными сотрудниками солидных трейдеров. Подставные фирмы-покупатели проходят в документах менеджеров по продажам как постоянные клиенты. За годы работы на рынке бета-трейдеры сформировали положительную историю объемных закупок от имени этих фирм. Названия организаций менеджер по продажам хорошо знает и готов предоставлять дополнительный дисконт, чтобы не упустить выгодного клиента. Получается около 7% скидки. «Мелкий трейдер может и поторговаться. Он заставляет крупного металлоторговца скинуть цену, оперируя тем, что у другого поставщика дешевле», — добавляет консультант. В принципе такого снижения потребитель способен добиться самостоятельно, не обращаясь к посторонней помощи. Для этого ему следует точно так же, как и мелкому трейдеру, собрать прайсы 10-15 средних и крупных металлоторговцев. Оценить предложение, поторговаться. Как правило, небольшие трейдеры не рассказывают своим клиентам, где берут прокат. Грузовики конечного потребителя не должны вывозить продукцию со складов. Обычно посредник нанимает стороннюю транспортную компанию, которая отгружает металл на нескольких складах и доставляет его заказчику. Оплата транспортировки — за счет клиента. Итоговая цена для потребителя держится в пределах среднерыночной. А растущий трейдер получает возможность заложить в нее около 10% собственной выручки (см. «Детали»). Бета-трейдер берет металл из стратегического запаса Еще одна возможность получить прокат дешевле, чем на складе металлотрейдера-лидера, — купить его у государства. Трейдеры активно пользуются стратегическими запасами родины. В России существует специальная госструктура — Росрезерв. По всей стране она содержит склады, на которых хранится что угодно — от тушенки до металлопроката. Периодически эти запасы обновляются. И на открытый рынок поступают в том числе крупные партии проката. В Росрезерв входят территориальные представительства всех федеральных округов. Но продажей металла занимается центральное подразделение этой организации. На условиях тендера оно предлагает прокат с государственных складов. «Склады длительного хранения есть и у солидных производственных предприятий. Эти запасы собственники периодически распродают. Причины могут быть разные: смена профиля деятельности компании, банкротство, смена учредителей», — рассказывает ОЛЕГ ГАЛКИН, генеральный директор компании «Мета-Пром». Прямого доступа к партиям такой продукции у региональных трейдеров нет. И Росрезерв, и частные собственники объемных запасов предпочитают сотрудничать с ограниченным кругом компаний. Приближенные к продавцу организации скупают прокат десятками тысяч тонн и далее перепродают дробными партиями со своей наценкой. Часто они даже не вывозят продукцию со склада бывшего владельца. Отгружают прямо оттуда. В некоторых случаях металл покупают вместе с помещением, в котором он хранится. Даже учитывая наценку перепродавца, местные некрупные трейдеры получают товар с солидной скидкой (по отношению к среднерыночной закупочной цене). Эту экономию г-н Галкин оценивает в 10-15%. Александр Телегин утверждает: если повезет, можно рассчитывать и на 50%. Продукция складов длительного хранения не уступает заводским партиям по качеству, поясняют металлоторговцы. Олег Галкин: «Такой металлопрокат соответствует ГОСТу. Он хранится по всем нормам». Металл со складов длительного хранения на рынок поступает нестабильно. Спрогнозировать, кто, когда и в каком объеме выставит на продажу такую продукцию, невозможно. Для закупки необходимо постоянно мониторить рынок. Крупные металлоторговцы считают нецелесообразным тратить время на отслеживание этих партий. Объемов все равно недостаточно, чтобы закрыть потребности. А бета-трейдеров эти объемы устраивают. В структуре продаж, к примеру, «Мета-Прома» прокат со складов длительного хранения занимает около 50%. Детали Мы создали абстрактную компанию. По легенде наша контора занимается грузоперевозками. У нее есть небольшой склад в области, который пора реконструировать. Чтобы привести его в порядок, конторе потребовался строительный прокат. К виртуальному складу ведут железнодорожные подъездные пути, которые нужно обновить. Рельсы для кранов тоже необходимо периодически менять. В итоге получился список металлопроката из 29 наименований: балка (8 наименований общим объемом 59 т); швеллер (2 наименования, 1,2 т); лист (11 наименований, 20,4 т); углы (2 наименования, 0,9 т); трубы (2 наименования, 2,37 т); рельсы (4 наименования, 26,6 т). Виртуальную контору мы снабдили реквизитами. От ее имени связались с менеджерами по продажам крупных и мелких уральских трейдеров. Попросили выставить счет.Гиганты рельсы не продают Разместив запрос на партию рельсов (4 наименования) у трех крупных трейдеров, наша компания нашла бы только одно наименование из списка. Обратившись к фирмам-специалистам, получила бы возможность укомплектовать заказ полностью. Стоимость партии рельсов у крупных металлоторговцев и мелких специализированных трейдеров: Крупные трейдеры Наименование Цена за 1 т, руб. СПК «КОМТЕХ- Екатеринбург» «Атомпромкомплекс» Р24 Нет Нет Нет КР70 42 699 Нет Нет КР80 Нет Нет Нет Р43 Нет Нет Нет Трейдеры-специалисты Наименование Цена за 1 т, руб. «СпецРЕЛЬСЫ» Металло-транспортная компания Р24 28 680 30 900 КР70 43 260 41 500 КР80 38 110 32 000 Р43 18 100 (б/у, износ 1 мм) 38 000 Выбрав из списка самые дешевые позиции, наша компания закупила бы необходимую партию рельсов за 736 460 руб. Прокат бета-трейдеров дешевле Закупив рельсы у специалистов, наша фирма обратилась к неспециализированным компаниям в поисках проката для строительства здания. Заказ направили трем крупным («КОМТЕХ-Екатеринбург», СПК, «Атомпромкомплекс») и двум мелким (МПТК, «Уралэнергосталь») трейдерам. Несмотря на заявления руководителей бета-трейдеров, фирмы не обошли гигантов рынка по ассортименту. Но предложили более низкие цены. Количество позиций в ассортименте, соответствующих нашему заказу (в заказе — 25 наименований): МПТК — 23; Сталепромышленная компания — 22; «Атомпромкомплекс» — 20; «КОМТЕХ-Екатеринбург» — 16; «Уралэнергосталь» — 11. Максимально дешевая комплектация (25 наименований), составленная на основе прайсов крупных и мелких трейдеров: крупные трейдеры — 2 922 003 руб.; бета-трейдеры — 2 787 739 руб. (По материалам: dkvartal.ru) .
Сталеварам предстоит спасти экономику
Помощь от международных финансовых организаций приносит Украине необходимое, но лишь временное облегчение. Для стабильного улучшения состояния экономики следует сконцентрировать усилия и ресурсы на поиске и восстановлении внутренних источников решения проблем производственной и финансовой депрессии. К примеру, дополнительный приток иностранной валюты, который необходим стране для стабилизации валютного рынка, можно было бы привлечь в Украину благодаря поддержке экспортноориентированных отраслей. В частности, только одна из них — черная металлургия — за год способна обеспечить приток валюты, сопоставимый с размерами кредита МВФ.
Ситуация в украинской экономике медленно, но стабильно улучшается, благодаря стабилизации базовой отрасли — промышленности. В сентябре падение промышленного производства было наименьшим с начала года — 18,4%, а кумулятивная отрицательная динамика за девять месяцев сократилась до 28,4%. При этом в сравнении с августом промышленное производство выросло на 1,9%, что свидетельствует о том, что дно падения уже как минимум достигнуто.
Объекты стимулирования
Украинские компании прошли период адаптации и могут оставаться на нынешнем уровне загрузки мощностей продолжительное время. В связи с этим ключевой задачей для украинских властей на данном этапе должно стать формирование действенных стимулов, которые должны подстегнуть активизацию промышленного производства.
В то же время, как показывает практика, стимулирование сразу всех отраслей заканчивается в конечном итоге распылением ресурсов и отсутствием значительного прогресса по всем направлениям. Необходимо четко выделить приоритетные секторы, рост которых не только позволит решить тактические задачи, но и даст импульс для восстановления всей экономики.
Зарубежные экономисты предлагают сконцентрироваться на поддержке прежде всего отраслей шестого технологического уклада: молекулярной биологии, генной инженерии, нанотехнологий, системы искусственного интеллекта и других. И действительно, экономически развитые страны успешно следуют по такому пути, вкладывая колоссальные средства в науко- и инвестиционно емкие отрасли. Однако проводить подобные шаги в странах развивающихся вряд ли рационально, поскольку перестроить хозяйство с четвертого (или даже третьего) сразу на шестой технологический уклад так же сложно, как трансформировать феодальную экономику в социально ориентированную.
Исторически сложилось так, что основой хозяйственного комплекса Украины является тяжелая промышленность, при этом доминирующей отраслью выступает черная металлургия (в 2007 г., по нашим данным, на нее приходилось 7% ВВП, 22% — всего объема промышленного производства, 32% — объема производства в обрабатывающей промышленности).
Смежные с черной металлургией отрасли формируют мощный горно-металлургический комплекс (ГМК), и его состояние мгновенно отображается на общих макроэкономических показателях Украины. Антикризисные меры, не учитывающие потребностей ГМК, попросту обречены на провал.
Этапы развития
До начала проникновения в Украину глобального финансового кризиса украинская металлургия развивалась как в количественных показателях, так и в качественных преобразованиях. Несмотря на устойчивую динамику снижения доли украинских металлургов в мировой выплавке стали, с 1999 г. в Украине наблюдался стабильный прирост производства металла. В более стремительном наращивании, очевидно, и не было смысла, поскольку страна потребляет не более 30% произведенного проката.
В сравнении с дном падения в 1994 г., в 2007 г. объемы производства стали почти удвоились и достигли отметки в 43,2 млн. т. Увеличение выручки за счет роста цен на мировых рынках металлопродукции, которые с краткими перерывами, но в целом стабильно росли с 2003 г. до июля 2008 г., позволило украинским компаниям не только довести загрузку своих мощностей до 95%, но и начать инвестировать в качественное обновление отрасли.
Кроме того, капитал, сформированный в металлургии и смежных отраслях, положительно влиял на развитие строительства, СМИ, банковской сферы, развлекательной инфраструктуры и пр. Вместе с тем черная металлургия в конце прошлого — начале текущего года, наоборот, стала катализатором кризисных явлений в экономике Украины. «Взнос» всего металлургического комплекса (черная металлургия и сопредельные области) в общем падении промышленности составил в І полугодии 15 процентных пунктов из 30, то есть практически половину.
Ворота для кризиса
Приходится констатировать, что в определенном смысле мировой кризис вошел в Украину именно через ворота металлургической отрасли. Очевидно, что докризисные темпы роста и объемы инвестиций были явно недостаточными по сравнению с теми объемами средств, которые украинские компании смогли получить благодаря действию налоговых льгот и экономии на цене приобретенных активов. Отрасли так и не удалось ни преодолеть существенное технологическое отставание от мирового уровня черной металлургии, ни диверсифицировать производство и сформировать достаточный рынок сбыта металлопродукции в пределах Украины.
Из-за резкого ухудшения общей ситуации в экономике потребление металла в Украине в 2009 г., по предварительным прогнозам, сократится вдвое, что лишает украинских металлургов существенного сегмента рынка.
Как ни парадоксально, в определенной степени отрицательно сказалась на отечественной металлургии и девальвация гривни. Большинство предприятий к началу кризиса только приступили к модернизации или же находились в процессе перестройки, и под эти процессы многие из них привлекали миллиардные внешние валютные займы. Высокая долговая нагрузка частично нивелировала положительный ценовой эффект девальвации для экспортеров.
С учетом указанных факторов, украинские компании в конце прошлого года фактически покинули внешние рынки, резко сократив поставки металла на экспорт. Это, в свою очередь, спровоцировало снижение загрузки мощностей более чем вдвое в сравнении с докризисным периодом. В ноябре 2008 г. металлурги выплавили только 1,6 млн. т металла, что оказалось наихудшим показателем за последние два десятилетия.
В денежном эквиваленте экспорт сократился еще сильнее, что стало одной из причин дефицита валюты в Украине: в октябре-ноябре прошлого года поставки металлопроката на экспорт сократились в три раза в сравнении со средним показателем в предыдущие благополучные месяцы. В докризисный период (І полугодие 2008 г.) экспорт продукции отрасли составлял 43,3% общего товарного экспорта страны, обеспечивая 30,8% валютных поступлений по текущему счету платежного баланса. В І полугодии 2009 г. цифры уменьшились (32,2% и 19,9% соответственно). К слову, если бы наши металлурги сохранили прежние поставки проката на внешние рынки, то даже при новых ценах страна получила бы в этом году дополнительно $6 млрд. Это почти столько, сколько в Украину поступило от МВФ с января на поддержку золотовалютных резервов.
Признаки восстановления
Октябрь и ноябрь прошлого года оказались дном падения металлургического производства. Цены на продукцию долгое время держались на минимальном уровне, только со ІІ квартала начав медленное восходящее движение.
В нынешнем июле отечественные металлурги достигли ? докризисного уровня загрузки мощностей (определенное снижение в августе было сезонным и прогнозируемым), укрепив позиции благодаря ряду моментов.
Во-первых, конъюнктура на мировых рынках несколько улучшилась. В середине лета цены на заготовку достигали $450 за 1 т (поставка на условиях FOB), а в странах Юго-Восточной Азии — до $500. Хотя сегодня наблюдается тенденция снижения, уже очевидно, что падения, аналогичного прошлогоднему, не будет.
Во-вторых, более чем в два раза снизилась себестоимость продукции благодаря тому, что украинские поставщики сырья для металлургов снизили цены более ощутимо, чем мировые производители. Так, стоимость концентрата упала со $125 до $54 за 1 т, кокса — с $376 до $126 за 1 т, металлолома — с $472 до $130 за 1 т. Если к началу кризиса себестоимость 1 т металлозаготовки составляла $585, то в июле она снизилась до $250.
В-третьих, некоторым металлургическим компаниям отчасти все же помогла девальвация гривни, хотя, как уже отмечалось, для предприятий со значительной долей валютных кредитов фактор девальвации оказался разрушительным, как и для большинства украинцев.
В-четвертых, правительство заморозило цены и тарифы на услуги естественных монополий, прежде всего на электрическую и тепловую энергию, железнодорожные перевозки, портовые сборы. Был введен мораторий на повышение тарифов на грузовые железнодорожные перевозки и электроэнергию, отменена 12%-ная целевая надбавка при продаже газа и НДС на импорт энергосберегающего оборудования, не производящегося в Украине.
В ближайшее время было бы целесообразно предоставить возможность для промышленных предприятий применять ускоренную амортизацию основных фондов третьей группы, освободить до 1 января 2011 г. от уплаты ввозных пошлин и НДС импортируемое энергосберегающее оборудование и комплектующие, которые не выпускаются в Украине.
Перспективы и приоритеты
В целом медленное, но устойчивое восстановление металлургической отрасли способствовало тому, что Украина, которая была лидером по падению объемов выплавки стали в начале года, по итогам восьми месяцев текущего года выглядит не так уж и пессимистично (см. рис. 3) на фоне других стран. Падение производства в Украине в сравнении с прошлым годом остается более глубоким, чем общемировой тренд, однако сократился разрыв с показателями стран-конкурентов, за исключением Китая и Индии, которым за счет внутренних стимулов вовсе удалось избежать спада производства. По итогам девяти месяцев 2009 г. глубина снижения производства по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. была меньше (-32%).
Мы прогнозируем, что в октябре-декабре по динамике украинская металлургия стабильно укрепится на уровне 2/3 докризисного уровня производства. Это не такой уж и плохой результат, поскольку еще в начале года перспективы виделись более мрачными. С другой стороны, возникает реальная угроза депрессии и консервации производства на этом уровне. Очевидно, в такой ситуации требуется программа конкретных мер по стимулированию производства.
Первоочередной приоритет — это прежде всего расширение внутреннего спроса. Его можно достичь путем реализации крупных металлоемких инфраструктурных проектов (строительство мостов, обновление железнодорожной инфраструктуры, ЖКХ). Согласно планам правительства, на будущий год определен ряд приоритетов инвестиционной деятельности, на которые запланировано выделить 27 млрд. грн. расходов стабилизационного фонда. Еще 45 млрд. грн. — сумма запланированных государственных гарантий для получения кредитов на финансирование инвестиционных проектов (развитие энергетики и энергосбережения, а также реконструкция транспортной инфраструктуры в контексте подготовки к проведению Евро-2012). В частности, 13 млрд. грн. предполагается выделить на развитие дорожного хозяйства, 3,5 млрд. грн. — на модернизацию аэропортов.
Кроме этого, государство должно внедрить ряд фискальных стимулов, которые ускорили бы техническое переоснащение отрасли. Следует серьезно изучить возможности уменьшения ставки налога на прибыль для той части прибыли, которая направляется на реинвестиции в производственные фонды.
Очевидно, что отрасль столь значительного масштаба, как черная металлургия, содержит в себе колоссальный многогранный потенциал для послекризисного восстановления экономики. Используя его, можно существенно ослабить зависимость Украины от международных заимствований. В следующем году Всемирная ассоциация стали (World Steel Association) прогнозирует дальнейшее улучшение конъюнктуры на мировых рынках. А это значит, что каждая гривня, направленная сегодня на поддержку отечественной металлургии, завтра будет увеличивать приток валюты в Украину, занятость населения, доходы в бюджеты всех уровней.
Поэтому, по моему искреннему убеждению, экономика быстрее всего способна восстановиться именно через активизацию работы металлургии.
www.ubp.com.ua
(По материалам: ) .Минпромполитики ожидает улучшений на рынке металлопродукции
По его словам, украинские металлурги имеют довольно неплохие перспективы на следующий 2010 год. В целом, как отметил министр, производство стали в 2009 г. составит 30 млн. т или 82% от прошлогодних объемов. Это приблизительно соответствует мировым показателям, учитывая падение уровня производства и потребеления металлопродукции почти во всех странах мира (исключая Китай) и на 20-30% лучше чем, например, в странах ЕС и США. (По материалам: fundmarket.ua) .
Мелкие металлотрейдеры наживаются на неповоротливости крупных
Руководители растущих фирм такого мнения не разделяют. Они полагают: мелкий трейдер способен соревноваться с лидерами рынка и по ассортименту, и по ценам. Выслушав аргументы обеих сторон.Где взять прокат, который комбинаты не выпускают Зачем мелкому трейдеру подставные фирмы Кто продает металлоторговцам стратегические запасы страныэксперты: Олег Галкин генеральный директор компании «Мета-Пром» Юрий Краев руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ» Виталий Попов коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург» Сергей Сотонин председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании Илья Сучков генеральный директор Металло-транспортной компании Александр Телегин коммерческий директор ЗАО «МПТК»ВМПТК, небольшую металлоторговую компанию, ее нынешний коммерческий директор Александр Телегин ушел от одного из лидеров местного рынка. Поначалу г-н Телегин сомневался в том, что в борьбе с гигантами его новый работодатель протянет хотя бы год. Компания арендует небольшое помещение на территории завода им. Калинина. В ее штате — чуть больше десяти человек. МПТК — 16 лет. Примерно за такой же период Сталепромышленная компания (СПК), «коллега» МПТК по металлоторговому цеху, развила масштабную сеть по всей России. Штат СПК превысил 2 тыс. сотрудников. Клиенты по определению должны неминуемо уходить к гигантам, которые могут гарантировать большие объемы и относительно невысокие цены. Но спустя полгода работы в МПТК Александр Телегин перестал волноваться о скорой кончине этой организации. Уровнем собственного заработка и положением компании на рынке он вполне доволен. Мелкий трейдер не испытывает давления со стороны солидных игроков рынка и вряд ли умрет, не выдержав конкуренции с ними, однозначно утверждает г-н Телегин. Сворачивать бизнес здесь никто не собирается. Однако планов по увеличению масштабов работы тоже нет. Лидеры не сомневаются в низкой рентабельности мелких трейдеров В Екатеринбурге, по оценкам игроков рынка, организаций, подобных МПТК, больше 90. Многие из них работают десятки лет, но объемы отгрузок таких компаний не превышают 1 тыс. т в месяц. В совокупности средние и мелкие трейдеры контролируют не более 30% рынка, констатирует ВИТАЛИЙ ПОПОВ, коммерческий директор компании «КОМТЕХ-Екатеринбург». В основном это перепродавцы, так называемые бета-трейдеры, предлагающие прокат, приобретенный на складах у лидеров. Несомненные конкурентные преимущества десятки компаний-гигантов, занимающих оставшиеся 70%, не дают растущим игрокам возможности удержаться на рынке, уверен г-н Попов. Логика простая. Главный критерий выбора поставщика для потребителя проката — цена. Бета-трейдер не может установить расценки ниже цен, предлагаемых компаниями уровня СПК или «Мечел-Сервис». Предприятия-производители могут выбирать контрагентов. Спрос на продукцию комбинатов превышает предложение. Потому они предпочитают сетевых трейдеров с громкими именами, не позволяя мелким компаниям закупать прокат напрямую. Последним достается роль перепродавца, который получает металл через посредника. Трейдеры второго эшелона приобретают у гигантов рынка продукцию с наценкой. В итоге конечному потребителю прокат бета-трейдера обходится дороже, чем аналогичный металл со складов солидных операторов. В таких условиях рынок неизбежно будет укрупняться, вытесняя перепродавцов, продолжает Виталий Попов. Бета-трейдеры не сомневаются: соперничать по ценам с авторитетными компаниями — вполне реально. Сайты таких организаций обещают потенциальным клиентам скидку, если потребитель найдет аналогичный прокат у другого трейдера дешевле. У маленьких операторов нет издержек на содержание вместительного склада. Отсутствуют риски прогореть из-за того, что объемные «запасы на будущее» не оправдали прогнозов роста цен. Мобильность этих фирм позволяет гарантировать клиенту льготы, уверяют бета-трейдеры. Мы проверили доводы сторон на практике (см. «Детали»). Растущие трейдеры занимаются неинтересным для лидеров прокатом В такой ситуации шанс бета-трейдера получить прибыль — уйти от прямой конкуренции с гигантами и сосредоточиться на сортаментных группах, отсутствующих в прайсах лидеров. Скажем, продавать рельсы. В России производством рельсов занимаются всего два комбината. Объемы выпуска и сроки поставок по некоторым позициям нестабильны. «Чтобы запустить производство конкретного вида рельсов, комбинаты формируют впечатляющий объем заказов. Для перехода с одной группы продукции на другую перенастраивают оборудование. Если необходимый объем заказов предприятие не собирает, потенциальным покупателям просто отказывают», — поясняет особенности работы промышленников ИЛЬЯ СУЧКОВ, генеральный директор Металло-транспортной компании. Г-н Попов называет закупку рельсов лишней головной болью для крупного металлоторговца: «Заниматься подобным сортаментом для нас неинтересно. Это удел небольших фирм-специалистов». По сути, трейдер, который занимается, допустим, рельсами, — это посредник. Конечный потребитель такого проката может сделать заказ напрямую через комбинат. В этом случае покупатель сэкономит около 5% (средняя наценка трейдера). «Но заказчик потратит немало времени, чтобы найти подходящие рельсы. Придется подождать не один месяц, пока комбинат перейдет к выпуску необходимого сортамента», — поясняет г-н Сучков. Другая проблема — предоплата. Чтобы получить партию рельсов, необходимо внести 100% ее стоимости. И только после этого предприятие начнет «прокатывать». Многие клиенты бета-трейдеров ждать несколько месяцев не хотят, а отдать всю сумму сразу не готовы. Как пример Илья Сучков приводит практику работы трамвайно-троллейбусных управлений. У таких организаций деньги на покупку рельсов обычно появляются в тот момент, когда должны начаться работы по монтажу. В результате закупают прокат у специализированного металлоторговца. Иной возможности нет. Трейдер-специалист способен вычислить потребности клиентов, спрогнозировать уровень продаж того или иного вида рельсов, разместить заказы на их производство заранее. Задача — купить как можно больше (получив за счет объемов скидку на предприятии до 10%) и продать как можно быстрее. «Когда покупателю срочно потребуются рельсы, их уже прокатают, доставят нам. Дольше месяца продукция на складе не залеживается», — поясняет г-н Сучков. Редкий сортамент, отсутствующий в прайсах комбинатов, фирмы-специалисты находят, в частности, благодаря связям в строительных организациях. «Если где-то демонтируются рельсы с приемлемым уровнем износа, мы об этом сразу узнаем и закупаем их у компаний, которые занимаются этим демонтажом», — описывает схему ЮРИЙ КРАЕВ, руководитель компании «СпецРЕЛЬСЫ». «Для многих клиентов трейдера износ рельсов в 1-2 мм несущественен и вполне подходит для текущего ремонта подъездных путей, — продолжает логику коллеги Илья Сучков. — Закупочная цена такой продукции отличается от стоимости новой почти на 40%» (см. «Детали»). Перекупщики заставляют лидеров снижать расценки Бета-трейдер, который не специализируется на конкретном сортаменте и предлагает рынку товар, аналогичный складским запасам крупных металлоторговцев, способен существовать только за счет знакомств — уверены представители компаний-лидеров. К стоимости металла, приобретенного у крупного трейдера, эти организации добавляют свою наценку. «Такие конторы выживают только потому, что закупками фирмы-клиента занимается друг, сват, брат, школьный приятель директора компании-поставщика. Иных способов удержаться на рынке, которые могли бы использовать перепродавцы, я не вижу», — заключает Виталий Попов. Другие варианты есть, возражает СЕРГЕЙ СОТОНИН, председатель совета директоров Уральской Промышленной Компании: иногда потребитель обращается к перепродавцам, так как не способен самостоятельно подобрать весь объем необходимого ему металлопроката. В структуре компании-клиента может отсутствовать отдел закупок. Тогда бета-трейдеры берут на аутсорсинг его функционал. Многие растущие металлоторговцы не обладают собственными складскими площадями вообще или используют их лишь как распределительный центр. Продукцию для клиента они закупают у той же СПК или «КОМТЕХ-Екатеринбург». Однако по ценам бета-трейдер всегда будет неконкурентоспособен. Как считает г-н Попов, трейдер не может приобрести у крупной компании прокат дешевле расценок, установленных для конечных потребителей. Чтобы не плодить конкурентов, металлоторговцы не предоставляют им серьезные льготы. «Дисконт для клиента всегда существенно больше скидки для трейдера. Это закон здравого смысла», — добавляет Виталий Попов. «Вот именно поэтому мелкие трейдеры-перекупщики редко работают от своего имени, — пояснил «ДК» анонимный консультант, близкий к менеджменту одного из таких металлоторговцев. — Практически у каждого из них есть несколько зарегистрированных, но существующих только на бумаге компаний с ничего не говорящими названиями». Бета-трейдер собирает заказы от нескольких клиентов. С этим списком он выходит на отдел продаж крупного металлоторговца, представляясь рядовым потребителем проката. Объем позволяет ему рассчитывать на скидку. Маленькие компании налаживают контакты с конкретными сотрудниками солидных трейдеров. Подставные фирмы-покупатели проходят в документах менеджеров по продажам как постоянные клиенты. За годы работы на рынке бета-трейдеры сформировали положительную историю объемных закупок от имени этих фирм. Названия организаций менеджер по продажам хорошо знает и готов предоставлять дополнительный дисконт, чтобы не упустить выгодного клиента. Получается около 7% скидки. «Мелкий трейдер может и поторговаться. Он заставляет крупного металлоторговца скинуть цену, оперируя тем, что у другого поставщика дешевле», — добавляет консультант. В принципе такого снижения потребитель способен добиться самостоятельно, не обращаясь к посторонней помощи. Для этого ему следует точно так же, как и мелкому трейдеру, собрать прайсы 10-15 средних и крупных металлоторговцев. Оценить предложение, поторговаться. Как правило, небольшие трейдеры не рассказывают своим клиентам, где берут прокат. Грузовики конечного потребителя не должны вывозить продукцию со складов. Обычно посредник нанимает стороннюю транспортную компанию, которая отгружает металл на нескольких складах и доставляет его заказчику. Оплата транспортировки — за счет клиента. Итоговая цена для потребителя держится в пределах среднерыночной. А растущий трейдер получает возможность заложить в нее около 10% собственной выручки (см. «Детали»). Бета-трейдер берет металл из стратегического запаса Еще одна возможность получить прокат дешевле, чем на складе металлотрейдера-лидера, — купить его у государства. Трейдеры активно пользуются стратегическими запасами родины. В России существует специальная госструктура — Росрезерв. По всей стране она содержит склады, на которых хранится что угодно — от тушенки до металлопроката. Периодически эти запасы обновляются. И на открытый рынок поступают в том числе крупные партии проката. В Росрезерв входят территориальные представительства всех федеральных округов. Но продажей металла занимается центральное подразделение этой организации. На условиях тендера оно предлагает прокат с государственных складов. «Склады длительного хранения есть и у солидных производственных предприятий. Эти запасы собственники периодически распродают. Причины могут быть разные: смена профиля деятельности компании, банкротство, смена учредителей», — рассказывает ОЛЕГ ГАЛКИН, генеральный директор компании «Мета-Пром». Прямого доступа к партиям такой продукции у региональных трейдеров нет. И Росрезерв, и частные собственники объемных запасов предпочитают сотрудничать с ограниченным кругом компаний. Приближенные к продавцу организации скупают прокат десятками тысяч тонн и далее перепродают дробными партиями со своей наценкой. Часто они даже не вывозят продукцию со склада бывшего владельца. Отгружают прямо оттуда. В некоторых случаях металл покупают вместе с помещением, в котором он хранится. Даже учитывая наценку перепродавца, местные некрупные трейдеры получают товар с солидной скидкой (по отношению к среднерыночной закупочной цене). Эту экономию г-н Галкин оценивает в 10-15%. Александр Телегин утверждает: если повезет, можно рассчитывать и на 50%. Продукция складов длительного хранения не уступает заводским партиям по качеству, поясняют металлоторговцы. Олег Галкин: «Такой металлопрокат соответствует ГОСТу. Он хранится по всем нормам». Металл со складов длительного хранения на рынок поступает нестабильно. Спрогнозировать, кто, когда и в каком объеме выставит на продажу такую продукцию, невозможно. Для закупки необходимо постоянно мониторить рынок. Крупные металлоторговцы считают нецелесообразным тратить время на отслеживание этих партий. Объемов все равно недостаточно, чтобы закрыть потребности. А бета-трейдеров эти объемы устраивают. В структуре продаж, к примеру, «Мета-Прома» прокат со складов длительного хранения занимает около 50%. Детали Мы создали абстрактную компанию. По легенде наша контора занимается грузоперевозками. У нее есть небольшой склад в области, который пора реконструировать. Чтобы привести его в порядок, конторе потребовался строительный прокат. К виртуальному складу ведут железнодорожные подъездные пути, которые нужно обновить. Рельсы для кранов тоже необходимо периодически менять. В итоге получился список металлопроката из 29 наименований: балка (8 наименований общим объемом 59 т); швеллер (2 наименования, 1,2 т); лист (11 наименований, 20,4 т); углы (2 наименования, 0,9 т); трубы (2 наименования, 2,37 т); рельсы (4 наименования, 26,6 т). Виртуальную контору мы снабдили реквизитами. От ее имени связались с менеджерами по продажам крупных и мелких уральских трейдеров. Попросили выставить счет.Гиганты рельсы не продают Разместив запрос на партию рельсов (4 наименования) у трех крупных трейдеров, наша компания нашла бы только одно наименование из списка. Обратившись к фирмам-специалистам, получила бы возможность укомплектовать заказ полностью. Стоимость партии рельсов у крупных металлоторговцев и мелких специализированных трейдеров: Крупные трейдеры Наименование Цена за 1 т, руб. СПК «КОМТЕХ- Екатеринбург» «Атомпромкомплекс» Р24 Нет Нет Нет КР70 42 699 Нет Нет КР80 Нет Нет Нет Р43 Нет Нет Нет Трейдеры-специалисты Наименование Цена за 1 т, руб. «СпецРЕЛЬСЫ» Металло-транспортная компания Р24 28 680 30 900 КР70 43 260 41 500 КР80 38 110 32 000 Р43 18 100 (б/у, износ 1 мм) 38 000 Выбрав из списка самые дешевые позиции, наша компания закупила бы необходимую партию рельсов за 736 460 руб. Прокат бета-трейдеров дешевле Закупив рельсы у специалистов, наша фирма обратилась к неспециализированным компаниям в поисках проката для строительства здания. Заказ направили трем крупным («КОМТЕХ-Екатеринбург», СПК, «Атомпромкомплекс») и двум мелким (МПТК, «Уралэнергосталь») трейдерам. Несмотря на заявления руководителей бета-трейдеров, фирмы не обошли гигантов рынка по ассортименту. Но предложили более низкие цены. Количество позиций в ассортименте, соответствующих нашему заказу (в заказе — 25 наименований): МПТК — 23; Сталепромышленная компания — 22; «Атомпромкомплекс» — 20; «КОМТЕХ-Екатеринбург» — 16; «Уралэнергосталь» — 11. Максимально дешевая комплектация (25 наименований), составленная на основе прайсов крупных и мелких трейдеров: крупные трейдеры — 2 922 003 руб.; бета-трейдеры — 2 787 739 руб. (По материалам: dkvartal.ru) .
Подписаться на:
Сообщения (Atom)